特別対談―株式会社スタートトゥデイ 代表取締役 前澤 友作×みずほフィナンシャルグループ 名誉顧問 齋藤 宏

プロローグ

趣味の世界、6畳一間の和室から始まったストーリー

齋藤
『ZOZOTOWN』を設立したのが2004年。母体となる株式会社スタートトゥデイが設立されたのは1995年（当時は有限会社スタート・トゥデイ）。最初はCDやレコードの通信販売業として事業を立ち上げられた。まずはその頃を振り返っていただきましょう。そもそもはバンド活動をされていたんですね。楽器は何をやられていたんですか？

前澤
ほとんどの活動期間中、ドラムをやっていました。

齋藤
実は私も大学時代、ドラムをやっていたんですよ。モダンジャズです。

前澤
そうなんですか！僕は結構激しい系の音楽でした。齋藤さん、家にドラムセットがあったんですか？

齋藤
ありましたね。当時は今のような消音のドラムなんかはなくて、隣近所の迷惑になるので練習も大変でした。前澤さんは、バンド活動と並行して自分の好きなCDやレコードを集めてお売りになって。私も結構レコードはコレクションしましたが、なかなか人に売るほどは集められない。環境として裕福なおうちだったんですか？

前澤
いやいやいや、最初は本当に趣味の世界で、少ないお小遣いはすべて音楽につぎ込みました。コレクターだったんです。世の中になさそうなものを世界中から集める、集めたい。そのうちに僕のコレクションというのが注目されるようになったんです。リクエストも増えたので「じゃあ次のやつが出た時は2枚3枚一緒に買っておくよ」というところから広がっていた感じですね。95年に創業した時の事務所は、実家の僕の部屋、6畳一間の和室で。家の電話やファックスで注文を受けていました。

齋藤
お母さんが電話に出られていたとか？

前澤
そうなんです。バンド活動で不在の時などは、受注の電話受付は母親や親父が代わりを務めてくれて。母親が「はい、スタートトゥデイです」と。そのころは現金書留が届いてから発送するというお客様の前払い。懐かしい時代です。

齋藤
その事業は友人たちと3人で始めたそうですね。スタートトゥデイという社名をつけたのもそのころ。好きな曲のタイトルとも聞いているのですが、それは今でいう、「今でしょ！」というような意味なのでしょうね。

前澤
実は、社名は僕がつけたんじゃないんです。創業メンバーで当時付き合っていた彼女が命名。ですから理由は聞いてみないとわからないですね。

齋藤
ではそのころの事業の話に戻って・・・。カタログで販売されて、自分で在庫を持って運営されていたようですが、在庫を抱えるのはリスクでもあったかと思います。それでも順調に経営されていたようにもお見受けします。

前澤
はい、在庫過多で事業が回らなかったという問題はありませんでした。ただ、成長局面においては仕入れのキャッシュが回らなくて…。仕入れれば売れるのは分かっていたのですが、そのあたりぐらいですね、当時の課題は。

成長と変化

カタログ通販からECサイトへ、音楽からファッションへ

現状と展望

特化すること。他のECサイトとの違いを明確に、そして徹底

齋藤
最初からターゲットは女性でしたか？

前澤
2000年から洋服を売り出して2年間はメンズのみを取り扱っていました。スタッフも男性が多くて。当時の音楽オンラインショップのユーザーも男性中心でしたので。このタイミングで、現在、取締役をやっている優秀な女性が入社。彼女が自分の好きなお店を集めて女性をターゲットにしたサイトを立ち上げました。

齋藤
そこから一気に拡がっていくわけですが、宣伝などはどうされたのでしょうか。Webサイトですからそのままそこに置いてあっても注目されるわけではありませんから。

前澤
最初は雑誌を中心にPRしました。一番反響があったのは、ブランドさんとのコラボによるダブルネームのアイテムを限定販売したものでした。こうした取り組みがきっかけになって規模も拡がっていったことで、次は、別々のドメインで運営していたさまざまなテイストのオンラインセレクトショップをまとめて街みたいにしたら面白いんじゃないかということで発展したのが、『ZOZOTOWN』です。

齋藤
発想としてはネット上の自由が丘や代官山。その発展の過程で、集客力もついて、そこに目をつけた「ユナイテッドアローズ」や「ビームス」といった大きなブランドものってきた。では、彼らはなぜZOZOTOWNを選んだのか。「楽天」など他のサイトとの違いに着目したわけですね。彼らは集客力も持っているし、衣服ブランドも扱っている。大きな違いは、前澤さんは自分たちでブランドを選んで入れる。他は、ある一定の条件を満たせばどこが入ってきてもいい。それぞれにメリット、デメリットはあるとは思いますが、「ZOZOTOWN」はそこが特徴でもある。

前澤
はい、そこが違いますね。ブランドさんが気にするのは売り場がカッコいいかどうか、自分たちの売り場の横にどんなブランドが入っているのか、そういうことでした。ですからサイトのデザインにはこだわってきましたし、出店の順番など、業界の慣習や考え方はちゃんと踏襲してきました。このブランドが入っているとこのブランドは入ってくれないというのもあるんです。そのあたりは他のECサイトさんとは明確に違うところでしょう。まず、いいブランドのいい商品が無いと始まりません。

齋藤
とはいえ、その商品選びこそが大変。ファンションですから時代の先を行過ぎてもいけない。センスや感性はどうやって鍛え続けているのでしょうか？

前澤
以前はそれも必要だったかもしれませんが、今は2,000ブランドもあるので、何が流行っているかはもうあまり関係なくはなっていますね。まずは「街中で買える服はぜんぶZOZOTOWNに行けば買えるようにしたい」という方向に数年前からは変わってきています。ユニクロからルイヴィトンまでワンストップで買える場所があってもいいじゃないかと。

齋藤
ファッションセンスでひっぱる、から、おのずと売れるものになったと。量の変化が質の変化を生んだということですね。

前澤
そうなりますね。ただ、変化といっても食品や家電を売ろうとか、そういうのとはまた違います。「Amazon」や「楽天」を目指しているわけではありませんから。あくまでもファッションを買いやすいプラットフォーム、使いやすいファッション特化型のサイトだからこその姿は、変えないでいきたいと思います。

齋藤
AにするかBにするかという大きな方針転換の決断をして進んでいく経営者が多い中で、身近なことをやっているうちに、大げさな挫折や分岐点がなく、こられたようにもみえます。自然体でやってこられたビジネスモデルが、そのまま利益を生んでいるようにもお見受けする。

前澤
はい、そんなに大げさな決断はなかったと思います。ただ、個人としても会社としてもやめる決断は沢山ありました。メジャーデビューが決まっていたのにバンドをやめた。カタログ販売も、我々はやめた。全部をやめるのは怖いというのは当たり前のことですが、それでカタログ事業からWEB事業に転換できないことの方が多いんです。また、「ZOZOTOWN」を広げるためにテレビCM、広告を打ち続けていたのですが、去年ぐらいからバタッとやめてみたんです。やめる時はスッパリやめます。

齋藤
それは経営トップとしては大切なことですね。どうしても自分が始めたことに対してはプライドがある。社員も「社長、それ辞めましょう」とは言いにくい。追加投資をしてずるずると悪い方向に行ってしまう。やめるというのは、トップの大切な仕事なんです。そこをきちんとやられている。
10年後20年後を見据えて、逆算しながら目標に向かって進んでいく経営者もいらっしゃるけれど、前澤さんのように、まず身近なところから考えて進んでいく経営者もいる。その中心には、かっこいいものとか、お客様の望むものというようなシンプルな発想がある。それ以外のものは切り捨てていくということですね。

前澤
計画通りに進められるという経営者はすごいです。そういう意味では僕は明日もわからないという生き方ですからね（苦笑）

キャリア

コーディネートの喜びを広げる。受け取る人にも提案する人にも

齋藤
ここまで成功されているのは、前澤さんご本人の発想や実行力もあるでしょう。グローバル戦略の転換、練り直しなどもこれからはあるのでしょう。さて、そこで注目したいのは、2013年よりスタートした新サービスである『WEAR』事業です。リアルとインターネットを結びつける取組みということで大変興味があります。進捗、そして決断にいたる経緯や発想もあわせてお伺いしたい。

前澤
人が服を着る時の最大の悩みというのは、何と何を組み合わせるのか、いわゆるコーディネート。そのコーディネートの手助けになるようなアプリを目指すというのが、目的です。
例えて言うならば、我々が考えているのは『クックパッド』。クックパッドは、これとこれの具材を使ってこんな料理が作れますということを提案したりアドバイスするWEBサイトですが、我々も「こういう靴とこういうパンツを組み合わせて、このトップスをあわせてみたらどうでしょう」という、いわゆるコーディネートのレシピを提供するサービスにしたい。それが一番の目的でスタートしたんです。

齋藤
ミラノあたりで買い物をすると、ジャケットを選んでお金を払う段階で、必ずと言っていいほど、シャツや靴まで持ってきて見せてくれる。そうすると「あ、これはいいな、じゃあ、ついでにこれも買っちゃおうか」となる。ただし、残念ながら必ずしもそういうセンスの良い店員ばかり揃えられるわけでもない。ならばWEARのようなサービスがあれば、1点だけではなく、2点、3点と買ってもらえる可能性がある。

前澤
はい。「クックパッド」さんも、レシピを提供するのはプロのコックさんではなく、普通の主婦の方。どこにでも売っている身近な食材で作れる料理を提案してくれるから、共感が得られる。料理の鉄人みたいな方が特殊な厨房で立派に作るようなものは、実際に作るのは無理ですから。

齋藤
家庭では、中華料理店のような火力が強い厨房なんてないですからね。

前澤
そうなんですよ。ファッションも同じで、身近な人が、グッチからユニクロまでブランドミックスで着こなして、トータルならこういう感じでリーズナブルにコーディネートできるよ、というほうが、参考になりますし、受け入れてくれるんです。

齋藤
今まで買ったものがストックされたマイクローゼットのようになる機能もいいですよね。お店に行ってあるアイテムを買う時に、似たようなのを持っていたなとか、あるいは、パンツを買おうとして、今着ている服には合わないけれど、自分が持っているあの服なら似合うから買おうか、など、その場で判断できる。実際、悩んで買わないで帰ったとしても、そこで買わなきゃ大概買わないですからね（笑）

前澤
そうです、そうです（笑）その場で店員さんに見ていただくこともできます。ブランドさんとしてはその場でコーディネートの提案をして、スマホに記録してもらえれば、何かの形でその方に対しての次のチャンスが残ります。

齋藤
そのお客様の好きな色の傾向などがわかることで、店員も提案のヒントになる。新たな購入につながるでしょう。ファンションビルの中で、「パルコ」ではすでに実験が始まっているんですね。

前澤
はい。パルコさんは、商業施設の中でも非常に柔軟な姿勢でご協力いただいています。最近では、「オムニチャネル」という言葉がメディアで取り沙汰されていますが、WEARが目指すオムニチャネルは、実店舗とECサイト間でのお客様や在庫の奪い合いでも、ポイントやクーポンの乱発を通した割引競争でもありません。今後、ファッション関連消費が縮小していくことが予測される中で、今やるべきことは、実店舗とECサイトが敵対するのではなく、お互いの強みを生かし力を合わせ、ファッションやオシャレを楽しむ人をひとりでも増やして、ファッション業界全体のマーケット拡大を目指すことではないかと思っています。

齋藤
どのようにサービスを選択するのか？それは最終的には顧客が決めることですからね。今はいろいろあっても、顧客が望むならいずれ受け入れられていくでしょう。楽しみですね。

エピローグ

幸せに働く人だけが、幸せなサービスを創ることができる