工作機械と工具の専門商社としてモノづくり産業を支える山下機械株式会社。同社は顧客から真っ先に声がかかる「ファーストコールカンパニー」を目指し、独自の社内コンテストを通じた人材育成や、結果に至る過程を重視する組織づくりで、離職率1%以下という高い定着率を誇る。今回は、学生時代の経験から営業を「天職」と語る近藤敏之社長に、三河営業所での新規開拓の経験や独自の教育施策、そして目前に迫る創業100周年に向けた熱い思いまでを詳しくうかがった。
学生時代のアルバイトから見つけた「天職」への道
ーーまずは、これまでのご経歴をお聞かせいただけますか。
近藤敏之：
私は大学時代、アルバイトでしたが喫茶店やレストランで、いかにリピーターを増やし、たくさんのお客様を呼び込むことが使命でしたが、天候に大きく左右されるもどかしさを感じていました。そんな時、友人に誘われて訪問販売のアルバイトを経験したのです。店舗と違い、営業はお客様が来るのを待つのではなく、悪天候でも自ら足を運ぶことができます。断られても食らいついていけば話を聞いて、結果がもらえる面白さに気づき、「こんな天職があるのか」と衝撃を受けました。その後、親戚の紹介でご縁があり、弊社へ入社して以来ずっと営業畑を歩んできました。
ーー営業所での新規開拓も経験されたそうですが、当時のエピソードを教えてください。
近藤敏之：
三河営業所に赴任した当時はお客様がほぼゼロの状態で、毎日が新規開拓の連続でした。地道に訪問を重ねて営業を続ける中で、多くの中小企業の経営者様と親しくお付き合いさせていただくようになりました。そこで気づいたのは、当時のオーナー企業の多くのトップは会社の悩みを社内に相談しにくい雰囲気の会社が多かったと思います。そうした経営者様の実情に深く触れる中で、伸びる会社とそうでない会社の違いを肌で学べたことは、現在私が社長として、いろんな経営判断の舵をとる上でも大きな財産になっています。
一番に選ばれる「ファーストコールカンパニー」を目指して
ーー改めて、貴社の事業についてお聞かせください。
近藤敏之：
弊社は1929年の創業からまもなく100周年を迎える、工作機械・工具の専門商社です。機械や工具の販売だけでなく、専用工作機械の設計製作まで幅広く手がけており、主に中小企業のオーナー様と長く深いお付き合いをさせていただいております。大企業とは異なり、中小企業のお客様は社内に生産技術部門や専門の保全担当者がいらっしゃらないことも少なくありません。その点、弊社は自社内に製造部門を有しているため、営業と製造が一体となり、設備の選定から最適な加工工程の提案、さらには現在の中小企業が直面している人手不足を解消する「ロボット自動化・省力化」への対応まで、専門的な技術サポートをトータルに提供できる点が当社の大きな強みです。
この長年培ってきた提案力と技術力によって、お客様が設備を導入する際は、真っ先に声がかかる「ファーストコールカンパニー」となることを目指していくことが弊社最大の強みとなると信じて取り組んでいます。機械の導入において、何社かで相見積もりをとっても最終的に選ばれるのは1社のみ。ですが、検討段階で最初にご相談いただければ、お客様の要望に対して最適なメーカーをいち早く選定し、提案することができます。そのためには、機械を販売して終わりではなく、納入後の技術的なサポートや定期的な保全対応を迅速に行い、次もまた山下機械から買いたいと思っていただけるような確かな信頼関係を日頃から築いておくことが不可欠です。
ーーその信頼関係を築くために、社内で独自に行っている取り組みはありますか。
近藤敏之：
長年、社内で年に2回「情報サービスコンテスト」を実施しています。これは社員がビジネスや生活に関する情報をA4用紙1枚に簡潔にまとめる取り組みです。商談の9割は雑談ですから、幅広い知識を持ち、お客様の課題を的確にヒアリングして端的にプレゼンできる能力が求められます。情報を自ら探し、魅力的に伝える訓練を積むことで、お客様との雑談力を高め、深い信頼関係を築ける人材を育成しているのです。今後は蓄積した情報と営業経験データを、社内全体で共有し、AI検索できるシステムを導入準備しましたので、若手社員のさらなる即戦力化に繋がるものと期待します。
結果よりも過程を重んじ、社員と共に歩む100周年
ーー貴社は離職率が非常に低いと伺っておりますが、その理由は何でしょうか。
近藤敏之：
もちろん数値目標の達成は大切ですが、私は結果よりもそこに至る「過程」を重視しているからだと思います。目先の売上にとらわれてお客様の課題や要求に応えられないものをなんでも売れれば良いという姿勢では、決してお客様との長いお付き合いにはつながりません。お客様にとって最適な提案ができたか、正しい行動プロセスを踏めたかを上司がサポートし、具体的な基準で評価する仕組みづくりが有ります。そうした風土があるからこそ、社員も安心して日々の業務に打ち込むことができ、結果として定着率の高さに結びついているのではないでしょうか。
ーー最後に、今後の展望を教えてください。
近藤敏之：
2029年に迎える創業100周年に向けて、全部門でビジョンを掲げ、お客様や仕入先から「選ばれる会社」になるための体制づくりを進めています。採用においては、人数を追うのではなく、一人ひとりにしっかりと教育が行き届く規模で採用し、丁寧に育てていきたいという考えです。これまで培ってきた伝統を大切にしながらも、常に人材育成と組織のアップデートを図り、会社の大きさを求めず適正規模で質を高め、さらに多くのお客様から信頼される企業を目指してまいります。
編集後記
「営業は天職だ」と語る近藤社長の言葉からは、長年にわたり現場で泥臭くお客様と向き合ってきた確かな誇りが感じられた。目先の利益や結果だけを追い求めるのではなく、顧客にとっての最適を追求する「過程」を重んじる姿勢は、同社の離職率の低さにもつながっている。独自のコンテストで磨き上げられた提案力と人間力を武器に、ファーストコールカンパニーとして確固たる地位を築く同社が、間近に迫る100周年に向けてどのような飛躍を遂げるのか、今後の展開が非常に楽しみである。
近藤敏之／1958年、愛知県生まれ。中京大学卒業。1981年に山下機械株式会社に入社し、2005年三河営業所長就任。2007年執行役員、2011年取締役、2014年専務就任。2016年、代表取締役に就任。
