1948年に創業し、愛知県碧南市に本社を置く三河鉱産株式会社。78年という長い歴史の中で鋳造用塗型剤事業を発展させ、自動車メーカーをはじめとするさまざまな業界を支えてきた同社は、ディーゼルエンジンや油圧コントロールバルブなど、非常に繊細で複雑な構造を持つ鋳鉄向けの塗型剤に強みを持つ。「現場主義」と「寄り添う営業」を企業風土として根付かせ、近年は国内の販路拡大やインド市場への本格参入、脱炭素への取り組み、そして十数年ぶりとなる新卒採用の再開など、次々と新たな挑戦を続けている。2022年に代表取締役社長へ就任した小川芳孝氏に、就任の経緯や現在の事業内容、今後のビジョンについてうかがった。
三菱商事に定年まで従事し、鉄鋼製品と自動車部品に精通
ーーまずは、前職の三菱商事でのご経験をお聞かせいただけますか。
小川芳孝：
大学院を修了したのち、三菱商事に入社して鉄鋼製品事業に長く携わりました。基本は、仕入れた鉄を一次加工してお客様に提供するビジネスです。約16年後、同部門が独立する形で発足した鉄鋼総合商社である「メタルワン」に出向し、営業のみならず会社経営のノウハウを得ました。
また、3年間ほど経験した自動車部品事業では、プレス事業をグローバルに展開しました。鉄を売るのではなく鉄を使う立場で見る機会を得て、新しいサプライチェーンをつくり込む方法を考えるなど、自動車部品に関する投資・開発事業を推進しました。鉄鋼製品の分野でも主に自動車メーカー向けの業務を担当してきたので、ネットワークを活用した新たなビジネス展開を任されたのだと思います。その後、2022年に定年退職を迎え、過去の経験も踏まえ、弊社の代表に就任する機会をいただきました。
ーー鉄鋼のサプライチェーンを担う中で、ご自身の成長を感じた出来事は何でしたか。
小川芳孝：
鉄のサプライチェーンを担う仕事は、とてつもない緊張感と責任が伴います。大手を中心としたサプライヤーのニーズに合わせて、間違いのない製品をしっかりと供給しなければなりません。設備故障や物流障害、自然災害などの不測の事態が生じたとしても事業が途切れない仕組みをつくり上げられたことは自身の成長に寄与しただけでなく、大きなやりがいにもつながりました。
すぐれた鋳物づくりに欠かせない塗型剤を自社開発－－商社機能とメンテナンス事業も柱に
ーー貴社の事業内容について教えてください。
小川芳孝：
弊社には事業の柱が3つあります。1つ目は、鋳物の型を保護し鋳物の品質を支える塗型剤（とがたざい）を自社で開発・製造・販売する事業。2つ目は、鋳型の砂など鋳造副資材の調達・販売・技術提案を行うトレーディング事業。そして3つ目は、鋳造設備・関連機器の提案・販売・保守支援を行う事業です。売り上げ規模としてはトレーディング事業が過半数を占めますが、収益の面では自社製品である塗型剤が非常に大きいため、この自社製品の販売シェアを伸ばすことを中核に据えて取り組んでいます。一方で、近年は環境負荷低減や省力化への対応など、お客様を取り巻く課題も多様化しています。そのため、これ等に関連する設備機械事業についても重要な事業領域として注力していきたいと考えています。
ーー企業としての強みやこだわりについて教えてください。
小川芳孝：
一番の強みは、3つの柱を連携させながら、お客様の課題に対する答えを的確に提案していけることです。経営資源としての強みは、お客様の課題を掘り起こす営業力と、自社で開発と生産ができる「塗型剤」が差別化ポイントといえるでしょう。
弊社は、鋳造用副資材となる天然鉱物を扱う事業からスタートしました。先代たちは大手自動車メーカーに天然鉱物を提供する中で「今後は塗型剤が重要な資材になる」と考え、チャレンジしました。かつての塗型剤は高価な海外輸入品しかなく、タイムリーに手に入らないものでした。そこで、かねてよりお付き合いのあったトヨタ自動車様のご提案とご指導により、自社開発を進めたことで独自の強みを手にしました。
自動車エンジン分野における知見は、塗型剤業界の中でも豊富な蓄積があると考えています。とはいえ、私たちはその知見を一方的に伝えるのではなく、お客様に伴走しながら「一緒に悩み、一緒に考え、一緒に解決する」という姿勢を大切にしています。
ーー顧客から支持され続ける理由である、独自の営業スタイルについてお聞かせください。
小川芳孝：
弊社には「現場主義」と「寄り添う営業」という、大切にしているイズム（価値観）があります。営業担当者は毎週のようにお客様の現場に入り込み、一緒に汗をかきながら、現場を支える技術者や製造担当者の方々はもちろん経営者の方々とも直接コミュニケーションをとっています。
社員の価値観の中核にあるのは、「自社の利益以上にお客様に喜んでもらった時が一番嬉しい」という思いです。基本的に弊社が呼ばれるのは、お客様が何らかの困り事を抱えている時です。そこで一緒に課題を解決し、お客様に喜んでいただけることが、社員の大きな喜びとなっています。状況によっては、弊社の塗型剤を使わずに課題が解決するケースもあります。それでもお客様の課題が解決したのなら、それはそれで喜びであると考えられる企業風土が根付いています。
ーーそのような価値観をもとに、どのように取引先を開拓してきたのですか。
小川芳孝：
1945年の終戦後、自動車産業が急成長する上で鋳物は重要な存在でした。いすゞ自動車の伊藤正男氏が「鋳物を制するものはエンジンを制し、エンジンを制するものは車両を制す」と言われたほどです。
日本の産業復興とともに鋳物産業も成長しました。当時、求められる機能や生じる課題は、どの鋳造会社も共通していたと思います。弊社は業界団体やお客様との幅広い交流を通じて、鋳造現場が抱える課題やニーズの把握に努めてきました。そして、その知見をもとに新たな技術や製品を生み出し、多くのお客様の課題解決に取り組んできました。
国内販路の拡大と顧客の課題を解決する「コト売り」への拡張
ーー近年の国内販路拡大に向けた新たな取り組みについて教えてください。
小川芳孝：
直近では既存の取引先への深耕に加え、国内での新規販路の開拓に注力しています。具体的には、これまでの愛知県を中心とした東海エリアから、東日本や西日本へとエリアを拡大しているところです。たとえば関東や東北はトラックメーカーさんが強い地域であり、北陸から関西にかけては建機や農機、さらに西日本へいくと造船といった産業があります。
販路を広げる上で重要なのは、量ではなく質です。お客様が何をどう造られていて、どのような課題を抱えているのか。そして、弊社の強みである塗型剤によって、その課題解決にどう貢献できるのかというところが最も大きなポイントです。自社の強みが活かせる領域をターゲットに、着実にシェアを伸ばしています。
ーー顧客の課題解決に向けた新たなアプローチにはどのようなものがありますか。
小川芳孝：
お客様の課題解決を中心に見据えた結果、これまでの資材提供というモノ売りだけでなく、いわゆる「コト売り」的な領域にも取り組み始めました。現在、自動車産業をはじめとする多くのお客様がさまざまな新しい課題への対応に追われています。さらに慢性的な人手不足に悩まされ、十分な対応が難しい状況にあります。そこで、お客様の課題解決に直結するような様々なサポートを提案しています。
たとえば、専門的な分析や解析の業務についてお話をいただき、それを対応できる専門会社に繋ぐといった商社機能としての取り組みです。また、近年の気温上昇による熱中症対策として、「ドライアイスジャケット」という冷却ウェアの代理店販売も行っています。これらもお客様の声や現場のニーズを直接拾い上げ、課題解決のお手伝いをするという視点から生まれた取り組みであり、着実に実績が伸びてきています。
サプライチェーン全体での脱炭素化と組織体制の強化
ーーサプライチェーン全体で進めている脱炭素への取り組みについてお聞かせください。
小川芳孝：
愛知県の中小企業支援事業を活用し、2026年2月にSBT認証（科学的根拠に基づいた温室効果ガス排出削減目標の妥当性を示す第三者認証）を取得しました。さらに、自社製品である塗型剤に関して、カーボンフットプリント（二酸化炭素排出量の可視化）の算出に着手しています。
弊社の塗型剤は天然鉱物を主原料としているため、明確な数値化が難しい部分もありますが、製造時の使用電力量などを各設備で把握し、製品1キログラムあたりの排出量を科学的根拠に基づいて算出しています。しかし、脱炭素は弊社単独で完結するものではありません。一社だけでは限界があります。例えば、自社で排出量を削減できたとしても、その結果として他社の排出量を増やしてしまう可能性もあります。そのため、鋳型用の砂や鋳型中子を製造するメーカーなど、バリューチェーンを構成する企業と連携し、バリューチェーン全体としてどれだけの排出量になるのかを共有しながら、協力して低減を目指す横のつながりを進めています。
ーー今後の成長を支える社内の体制づくりについてはどのようにお考えでしょうか。
小川芳孝：
国内外への展開や技術開発をさらに進めるために、十数年ぶりに新卒採用を再開させ、2027年4月に向けて新たな人材の採用を進めています。昨今、中途採用が難航しているという背景もありますが、長年塗型剤を中心にビジネスを展開してきた現行メンバーに加え、新しい発想や視点を持つ若手を迎え入れることで、社内に新鮮な刺激を与えたいという目的があります。
また、弊社は中小企業であり、財務や経営企画といった管理部門の専門人材が十分ではありません。将来的に会社をしっかりと支え、自走していくためには、現状手薄な経営管理や経営企画を担う次世代の幹部候補も育成していく必要があります。そのためにも、若手人材を採用し、将来のマネジメント層として育てていきたいと考えています。
ーー現場主義のアナログな体制から、データ活用へどのように移行を進めていますか。
小川芳孝：
これまでの弊社は、良くも悪くも現場主義のアナログな企業でした。しかし、現場で得た貴重な情報をいかにデータとして社内で共有し、次のアクションに結びつけるかが今後の大きな課題であると認識しています。
各部門のメンバーが参加するワーキンググループを立ち上げ、月に一度ディスカッションを行ってきました。営業活動の履歴や、研究開発部門に蓄積されている膨大な過去のデータから相関関係を見つけ出し、データに基づいた意思決定ができる仕組みづくりに、少しずつ取り組んでいます。
自動車エンジンの知見を糧にグローバルな展開を計画
ーー技術や強みを活かした、今後の海外市場に対する展望をお聞かせください。
小川芳孝：
海外展開においては、メインの販路としてきたASEAN（東南アジア諸国連合）や中国に加え、近年はインド市場への参入を目指しています。インド市場は今後、自動車やトラックの需要が急拡大していくことが見込まれています。電動化の流れはあるものの、全体ボリュームが拡大する中では、まだまだ内燃機関であるエンジンの需要も伸びると確信しています。
弊社の強みである鋳鉄エンジンの知見は、まさにこのインド市場で大きな力を発揮できるはずです。そのため、2026年4月にインドから高度外国人材を採用しました。営業部に配属し、新しいお客様へのアプローチを開始したところです。国内で培ってきた技術営業のノウハウをいかに体系化し、海外でも実践できるようにしていくかが、中長期的な課題だと考えています。
ーー最後に、会社としての今後の展望や目標をお聞かせください。
小川芳孝：
長年の経験を活かした国内外への展開と、塗型技術を活用した商品開発にさらに注力していきます。これまで特に自動車分野で培ってきた技術を基に、3つの事業をいかに発展させていくかが重要だと考えています。
自動車用途に限らず、複雑で繊細な形状の鋳物づくりをサポートする技術が当社にはあります。私たちの技術がお役に立てる領域を、国内全体、そして海外へとしっかりと広げていきたいですね。私たちにはまだまだ足りないピースがたくさんありますが、お客様の課題に寄り添い、そのピースを一つひとつ着実に埋めていくことで、企業として自然と成長していけるものと信じています。
編集後記
「自社の利益以上に、お客様の課題が解決することが喜び」。インタビューを通して小川氏が語ったこの言葉には、ただモノを売るだけではない、真の現場主義の精神が宿っていた。工場へ足繁く通い、現場をささえる人とともに汗を流す。その愚直で真摯な姿勢こそが、三河鉱産が多くの企業から絶大な信頼を集める理由なのだろう。時代の変化で求められるニーズを見逃さず、「鋳物の未来の形」に挑み続ける熱量。次世代を見据えた組織改革や海外展開を含め、日本ならではの探求心を体現する同社のさらなる飛躍が楽しみだ。
小川芳孝／1987年、三菱商事に入社。鉄鋼製品事業、自動車部品事業に従事。2003年、メタルワン発足に合わせ同社へ出向、営業に加え事業投資や事業会社経営の経験を積む。2020年、営業管掌役員に就任。2022年、三菱商事に帰任したのち定年退職。同年、三河鉱産の代表取締役社長に就任。
