営業支援業界において、革新的な取り組みと膨大なノウハウを生かし、「今、もっとも成功しやすい営業」をお客様に提供している企業がある。株式会社セレブリックスは、営業プロセスを抜本的に見直し、成果を出す仕組みをつくり上げてきた。
同社の代表取締役社長である北川和毅氏は、若き日の試行錯誤を乗り越え、現場で培った経験と情熱を経営に注ぎ込んでいる。同氏の歩みと、業務プロセスの変革を核に据えた営業支援の新たな未来像について話をうかがった。
挫折を越えた成長の軌跡。代表取締役就任までの道のり
ーー入社してから代表取締役就任までの経緯を教えてください。
北川和毅：
2005年に新卒としてセレブリックスに入社しました。最初の1年は思うように結果が出ませんでした。上位者が「会社のメソッドを忠実に実行している」姿を目の当たりにし、自分のやり方に固執していたことを痛感しました。
これを機にまずは会社のメソッドに沿った再現性の高い営業スタイルに切り替え、徐々に成果を上げられるようになったのです。とはいえ、道のりは平坦ではなく、大きな失敗も経験し、5年目から新しい部署で営業に取り組むことになったのです。
この新しい環境で成績が飛躍的に伸び、5年目以降は社内表彰の常連となり、営業支援事業を率いるリーダーの道を歩み始めることになります。その後、執行役員、取締役カンパニー長を経て、2022年に代表取締役に就任しました。これまでの数々の苦労や支えが、現在の経営の礎となっています。
BPXのコンセプトと実現する営業支援の価値
ーー貴社の事業内容と、他社にはない強みを教えてください。
北川和毅：
弊社は、人の力でビジネスプロセスを変革し顧客企業の『成長の立役者』となるサービスを提供する会社です。お客様の現場の第一線に共に立ち、営業・販売を成功に導くあらゆる機能を提供し、営業支援事業と人材支援事業を通して、ダイレクトにお客様の課題解決と収益力向上をサポートしています。
弊社の強みは、過去の成功と失敗の膨大なデータを基に、BPX（ビジネスプロセストランスフォーメーション）のコンセプトとした、営業プロセスを標準化・メソッド化している点です。BPXとは営業活動を単なる個人のスキルに依存させず、プロセス全体を最適化することで成果のばらつきを抑え、再現性の高い営業活動を組織で可能にする仕組みです。また、これらのメソッドをクライアント企業内で展開することで、内部の営業組織全体のパフォーマンス向上にも貢献しています。
さらに、社員一人ひとりの「顧客への貢献意欲」や「チームで成果を出す力」も弊社の大きな強みです。この強みを活かし、営業支援の現場で具体的な成果を創出するだけでなく、顧客企業の成長を支える信頼できるパートナーとしての役割を果たしています。
ーー営業戦略として特に注力していることをお聞かせください。
北川和毅：
弊社では、クライアントの商品やプロダクトのフェーズに応じて営業活動の難易度が変わることを踏まえ、商談で受注に至らなかった場合、必ずクライアントにVOC（顧客の声）を提供しています。VOCでは、顧客が「なぜ不要だと思ったのか」「なぜ今は必要ないと判断したのか」といった情報を具体的に把握します。この声をヒアリングし、クライアントへのフィードバックを営業活動の重要なプロセスとしています。
VOCを活用することで、クライアントの収益向上をサポートしつつ、弊社自身の営業支援の質も高めているのです。
営業パーソンの教育と成長を支える取り組み
ーー社員教育ではどんな取り組みを行っているのでしょうか。
北川和毅：
弊社では現在、約500名の営業パーソンがクライアントの営業支援に従事していますが、これらの営業パーソンが成果を上げるだけでなく、成長を実感できるような再教育の必要性を強く感じています。
また、新たに入社してくる社員と既存の社員、それぞれの能力や特性に応じたキャリア設計を行い、適切な配置を通じて個々の力を最大限に引き出せる環境づくりを進めています。一人ひとりの成長が、結果的に会社全体の成長へと結びつくはずです。
ーーどのような人を採用したいかお聞かせください。
北川和毅：
採用活動において、応募者の多くは「営業の力をつけたい」「キャリアを築きたい」といった志望動機を挙げます。これらも意欲的ですばらしい動機ではありますが、弊社が特に求めているのは、弊社の魅力や目指すビジョン「成長の立役者たれ。」に共感し、「共に実現を目指したい」と考えてくださる人材です。そうした方々とともに、新たな価値を創出していきたいですね。
今後のビジョン。営業支援の未来を語る
ーー貴社事業を進化させる取り組みをお聞かせください。
北川和毅：
弊社では、全社的な進化を目指し、BPXの取り組みを中心に、顧客のビジネスプロセス全体を変革するための施策を強化しています。2025年度からは、組織再編と経営方針を刷新し、「勝たせるために、すべてを尽くす。」をミッションに掲げ、特に、AIやデータ分析技術を活用した営業戦略の高度化と効率化に注力する方針です。
これまでは、営業支援と販売支援を中心としておりましたが、「BPX」というビジネスプロセスの変革では、トップラインを上げることに限らず、さまざまな業務変革のサポートができる体制を整えてまいります。
さらに、各事業部の専門性を活かした体制づくりを進め、顧客により高付加価値なサービスを提供することを目指しており、これにより、単に営業活動を効率化するだけでなく、顧客企業の持続的な成長を支えるパートナーとして、深い信頼関係を築いていきたいと考えています。
ーー10年後の貴社の展望を教えてください。
北川和毅：
10年後には、営業支援のリーディングカンパニーとして、国内外で確固たる地位を築くことを目指しています。BPXのさらなる進化を通じて、営業支援の枠を超え、顧客のビジネス全体を変革するパートナーとなることが目標です。
また、社員が「ここで働いてよかった」と心から思えるような組織づくりを進めたいと考えてます。人材育成の文化を一層深化させ、次世代を担う優秀な人材を育てる場としての役割も果たしていきます。
さらに、売上規模を劇的に拡大させることを視野に入れ、雇用も現在の5倍以上に拡大する計画です。これを通じて、弊社での経験が社員や顧客企業、さらには社会全体の成長に貢献する未来を築き上げたいと考えています。
編集後記
株式会社セレブリックスが展開する営業支援は、単なる手法の提供にとどまらない。BPXという革新的なモデルを通じて、顧客のビジネスプロセス全体に変革をもたらそうとする姿勢には深い感銘を受けた。北川社長が掲げる「勝たせるために、すべてを尽くす。」というミッションには、顧客を第一に考え抜いた哲学と覚悟が感じられる。同社の取り組みが業界全体に及ぼす影響と、その先にある新たなビジネスの可能性に大きな期待を抱いている。
北川和毅／2005年、新卒3期生としてセレブリックスに入社。広告やシステム、採用支援サービスなど商材を問わず、新規受注を量産。社内表彰の常連となり、2011年、28歳にして営業代行事業のマネージャーに昇格。2018年に執行役員、2021年に営業支援事業を推進するセールスカンパニーの取締役カンパニー長を歴任し、2022年よりセレブリックス代表取締役社長に就任。
