「ペーパーレス化」が叫ばれて久しい昨今、紙を扱う事務機器の販売は逆風の中にあると思われがちだ。しかし、そんな市場環境下でも過去10年で顧客データを倍増させ、着実に成長を続ける企業がデュプロ株式会社だ。同社を率いるのは、メーカー出身という経歴を持つ代表取締役社長の清田弘氏。就任以来、同氏が取り組んできたのは、旧態依然とした評価制度の刷新と、徹底した「従業員が幸せになれる会社」に向けての組織改革だった。「定年を迎えた時『この会社で働いて良かった』と心から思える会社にしたい」。そう語る清田氏が描く、老舗販売会社の生存戦略と、次世代へのまなざしに迫った。
「真面目に働く人が馬鹿を見ない」評価制度へ
ーーまずは、社長就任直後に取り組まれたことからお聞かせください。
清田弘：
就任の際、当時の社員たちに約束したのは、シンプルですが「真面目に頑張れば報われる会社にする」、そして、「定年を迎えて辞める時に『この会社で働いて良かった』と思える会社にする」ということでした。
そのために着手したのが、ルールの明確化と評価制度の刷新です。当時、良くも悪くも昭和的な相対評価が根強く残っていました。誰かが上がれば誰かが下がる、あるいは売上至上主義でプロセスが軽視される風潮が一部にあったのです。私はこれを、頑張った人は全員高く評価する「絶対評価」へと変えました。売上の数字（KGI）だけでなく、会社が求めるプロセス（KPI）を重視し、組織として向かうべき方向を揃えるために評価の基準を明確化したのです。
ーー給与体系や待遇面についても見直しを行われたのですか。
清田弘：
販売会社ゆえの長時間労働体質を変えるため、まずは「みなし残業」の時間数を大幅に減らし、その分を基本給に組み込みました。長く働くことではなく決められた時間内に成果を出すことへ意識を転換させたかったからです。今はまだ道半ばですが、近い将来の退職金の増額なども視野に入れ、社員が長く安心して働ける環境を整えていきたいと考えています。
ペーパーレス時代に「23万件の顧客データ」が生きる理由
ーー貴社の最大の強みは何ですか。
清田弘：
最大の資産は、約23万件にのぼる膨大な顧客データです。この10年で顧客数は倍増していますが、私たちが営業でアプローチできているのは、まだその一部に過ぎません。
「ペーパーレス化」と言われますが、私は紙が無くなるとは思っていません。アマゾンや楽天といったeコマースの分野では、箱を開ければ必ず広告や納品書が入っています。形が変わるだけで、チャンスはいくらでもあるのです。こうした新しいニーズをいち早くつかみ、23万件のデータベースを活用してお客様とどうお付き合いしていくか。単なる納品先ではなく、お客様の成功にご協力させて頂くビジネスパートナーになれることこそが、弊社の強みだと考えています。
ーー変化の激しい市場において、迅速に意思決定ができる仕組みを教えてください。
清田弘：
弊社は、メーカーが開発や設計を行い、私たちが販売や保守サービスを担う「デュプロ」というブランドのグループに属しています。グループとしての運営体制は非常にユニークで、親会社であるメーカーがすべてをコントロールするピラミッド型の組織ではありません。
基本的には各エリアの販売会社が独立採算に近い形で経営を行っています。そのため、地域ごとの特性に合わせた戦略を自分たちで描ける自由度の高さがあります。メーカーとしての圧倒的な製品力と、販売会社としての機動力。この両輪が回っていることが、変化の激しい時代でも生き残っていける理由です。
個人の経験に頼らない 組織で勝つためのマネジメント
ーー組織づくりにおいて、特に意識されていることは何ですか。
清田弘：
組織で勝つためのピラミッド型組織への再編です。以前は、個人の力量に頼る部分が大きく、マネジメント層もプレイングマネージャーとしての意識が強すぎました。それを改め、役割と責任を明確にし、PDCAを確実に回せる組織へと変革を進めています。
私が目指しているのは、トップダウンで押さえつけるのではなく、現場が動きやすいように環境を整える「サーバントリーダーシップ」に近いスタイルです。役員や管理職には「部下が成長することが、自分たちの評価になる」と伝え続けています。昨日できなかったことが今日できるようになる。その小さな成長の積み重ねこそが、会社の成長につながるのです。
ーー採用について、どのようなお考えをお持ちでしょうか。
清田弘：
中途採用や若手の育成において最も重視しているのは、即戦力であること以上に、弊社のカルチャーに共感し、誠実に成長しようとする姿勢です。採用の間口は広く設けており、一度退職された方の再雇用も歓迎しています。実際に、他社を経験してから「やっぱりデュプロが良い」と戻ってきてくれた社員もいますし、社員の紹介で入社してくれる方も増えています。一度外の世界を見た上で「良い会社だ」と評価してもらえるのは、経営者として非常に嬉しいことですね。
ーー最後に、今後の展望とメッセージをお願いします。
清田弘：
弊社は今、「第二創業期」のようなフェーズにあります。顧客管理システムを刷新し、データに基づいた科学的な営業活動ができる土壌も整いました。しかし、どれだけシステムが進化しても、それを動かすのは「人」であることに変わりはありません。
私が理想とするのは、個人の力量だけに頼った営業ではなく、組織としての正しいプロセスを誠実に実行できるプロフェッショナル集団です。お客様から「デュプロの〇〇さんだから任せられる」、あるいは「デュプロだから買うよ」と言っていただけるような、組織としての厚い信頼を体現できる人材を一人でも多く育てたいと考えています。
安定した基盤がありながら、ベンチャーのように変化を楽しめる環境がここにはあります。自分の可能性を信じ、真面目にコツコツと努力できる方と共に、次のデュプロをつくっていきたいですね。
編集後記
「派手なことはしていない、泥臭い会社ですよ」と笑う清田氏だが、その言葉の端々からは、社員への温かいまなざしと、経営者としての冷徹なまでの合理性が感じられた。感情論ではなく仕組みで社員を守る。23万件のデータという資産を「根性」ではなく「戦略」で活かす。メーカーと販売、双方の現場を知る同氏だからこそ成し得た改革だろう。「定年を迎える時に『この会社で働いて良かった』と思える会社にする」。そのシンプルな約束が、同社の強さの根幹にあることは間違いない。
清田弘／1963年神奈川県生まれ。成蹊大学卒業。デュプロ製造株式会社（現・株式会社デュプロ）に入社。2009年にデュプロ株式会社の非常勤取締役に就任。2022年に同社の代表取締役に就任し、現在に至る。
