弁護士に特化したWeb集客支援サービスを展開し、分野ごとの専門サイトで検索上位の獲得を続ける株式会社ベルクライン。代表取締役社長の小山誉彦氏は、起業から2年間は自宅のワンルームで一人で事業を営み、そこから仲間を迎え入れて事業を拡大してきた。「建前を語るのは好きではない」と率直に話す同氏だが、自ら現場に立ってノウハウを蓄積し、社会的な情報格差を是正しようとする思いは真摯だ。飾らない言葉の奥にある、徹底した現場主義と組織への還元に対する思いに迫る。
「負けたくない」という思いと間近で見た会社の成長軌跡
ーーまずは、ご自身で起業を決意された経緯を教えてください。
小山誉彦：
起業のきっかけは、身近な友人の活躍と、前職で感じた「社長の背中」ですね。私の中学時代からの友人は、4人のうち2人が経営者になったため、「負けたくない」と大いに刺激を受けました。また前職では、社長が起業した際に一番にお声がけいただき、私は2人目のメンバーとして参加しました。最初2人だった会社が次第に人を増やし、事業を拡大していく過程を間近で見て、「自分も会社を経営したい」と強く思うようになったのです。
ーー数ある業界の中で、なぜ弁護士向けのサービスで起業しようと考えたのですか。
小山誉彦：
前職で弁護士向けの営業を4年間経験しており、元々自身の得意分野だったことと、ビジネスとしての勝機があると考えたことがきっかけです。弁護士は毎年新たな合格者が出る一方で、明確な定年がありません。70代以上でも現役を続ける方が多く、人数は年々増え続けています。しかし、日本の人口は減少傾向にあるため、弁護士になっても集客が非常に難しい時代です。飲食業界や美容業界には、すでに巨大な集客サイトが存在し、新規参入は困難です。弁護士向けの集客支援においては、まだ圧倒的な強者と呼べるサービスが少なく、参入の余地が十分にあると判断しました。
分野特化型のサイト構築と「質の高い記事」で検索上位へ
ーー貴社のサービスは、他社と比べてどのような点が違うのでしょうか。
小山誉彦：
相談の分野ごとに、専門サイトを完全に分けている点です。一般的な集客サイトは「離婚・交通事故・相続に注力」と1つのサイトで見せますが、弊社は分野ごとにサイトを独立させ、現在7つの専門メディアを展開しています。悩みを抱える相談者にとっては、専門特化されたサイトの方が確実に使いやすいはずです。
ーー集客において、どのような強みをお持ちですか。
小山誉彦：
「交通事故 弁護士 東京」など、web上で自然検索をした際、広告枠を除いた検索結果で上位に出るようにしていることが強みです。現在の検索エンジンに小細工は通用せず、ユーザーの悩みを解決する有益なページが評価されます。弊社では自動生成ツールに頼らず、専門知識を持つライターによる良質な記事制作を徹底しており、それが検索エンジンからの高い評価につながっています。また、弁護士のご紹介ページも毎回取材をさせていただいて、先生の魅力がしっかり伝わるページを作成しております。それが高い受任率につながっていると考えています。
自宅での一人起業からチームへ 「人が入った」ことで入ったスイッチ
ーーこれまでで大変だったことはありますか。
小山誉彦：
弊社を設立してから最初の2年間は自宅ワンルームでの一人起業で、生活費さえ稼げれば問題ないという状況でした。次第に「どこまで事業を拡大すべきか」を見失い、意欲が低下しそうになったこともありました。そんな時、先輩経営者から「人を採用すべきだ」という助言をいただいたのです。
ーーその後、実際に人を採用してみて、何が変わりましたか。
小山誉彦：
「自分が会社を牽引しなければ」という経営者としての責任感が生まれました。社員の存在によって意欲が引き出され、そこから業績も着実に伸びていきました。
現在は事務担当の社員が在宅勤務をするなど効率化を徹底しています。私は社員に「愛社精神」を求めることはせず、厳しい営業目標も設けていません。経営者の役割は、売上高と利益をしっかり出し、社員に還元すること。少しでも社員の利益になる仕組みを作ることに注力しています。
自ら現場に立つことで気づいた 弁護士が介在すべき「絶対的な理由」
ーー経営者として大切にされていることを教えてください。
小山誉彦：
まずは「現場主義」ですね。最も効率の良い方法を見極め、明確な自社基準をつくるためです。以前、自社で退職代行サービスを展開した際も、最初はすべて私自身が実務を行いました。最初から人に任せると、担当者の力量がそのまま「会社の基準」になってしまいます。経営者自らが経験して「こう工夫すればもっとうまくいく」という基準を持っていれば、現場への適切な指導や改善ができます。
たとえば、退職代行サービスの自社サイトを、退職希望者が自ら弁護士を探せるサイトへと転換しました。1年間事業を運営した結果、「これは絶対に民間企業ではなく、弁護士が対応すべき領域だ」と判断したためです。弁護士向けの集客サイトをつくり、多くの弁護士が退職の代行業務に対応できるようにリニューアルいたしました。
ーーなぜ、弁護士が対応すべきだと判断されたのですか。
小山誉彦：
民間企業では法律に基づく交渉ができず、結果的に依頼者が損をするからです。民間企業ができるのは「退職の意思を伝えること」だけで、退職の拒否や残業代、退職日、有給消化などについて交渉すれば弁護士法違反になります。
たとえば退職日が月末か中旬かで、社会保険の加入状況や将来の年金額が大きく変わります。しかし民間企業は会社と交渉できないため、結果的に依頼者が本来の権利を放棄させられるケースが多いのです。
ーー他に弁護士を通したほうが良いと考えられる事案などはありますか。
小山誉彦：
交通事故の慰謝料においても、保険会社の提示額をそのまま受け入れて損をしている人はたくさんいます。こちらも弁護士に依頼して初めて、適正な基準まで引き上げることができるのです。離婚の養育費や財産分与も同様です。
「弁護士は敷居が高くて怖い」と敬遠されがちですが、弁護士は過剰な要求をするためではなく、本来あるべき適正な状態にするために存在しているのです。だからこそ私たちは記事を通じて読者の方に正しい知識を身につけていただき、情報格差による泣き寝入りをなくしたいと考えています。
「弁護士相談の社会基盤」を目指し新たな人材紹介事業へ
ーー今後の会社の展望や、新たに挑戦したい事業についてお聞かせください。
小山誉彦：
現在のサービスを「何かトラブルがあればまず相談する場所」として広く認知される社会基盤に育てます。同時に、弁護士専門の人材紹介事業を立ち上げます。すでに法律事務所とのつながりはあるため、あとは求職者を集める段階です。この新事業を一緒に推進してくれる人材紹介の経験者を強く求めています。
会社として大げさな目標を語るつもりはありませんが、利益を地域活性化に活用してもらうため、毎年自治体への寄付活動（昨年は20カ所、今年は30カ所）も続けています。
ーー最後に、読者へ向けたメッセージをお願いします。
小山誉彦：
私たちの飾らない考え方に共感し、新しい事業を共につくり上げてくれる方からのご連絡をお待ちしています。「仕事のためにすべてを犠牲にする」ような働き方を、私はよしとしていません。自分のやりたいことや家族との生活基盤をつくるために仕事をしているからです。無駄な業務は一切せず、利益を追求して社員に還元する本質にこだわっています。ご自身の経験を活かし、新規事業をゼロから立ち上げたい方は、ぜひ一度お話ししましょう。法律の力で適正な権利が守られる社会を、一緒につくっていきませんか。
編集後記
取材を通して最も印象に残ったのは、小山氏の「飾らない誠実さ」だ。自身の足で現場に立ち、本質を見極める姿勢からは、社会の情報格差をなくし、誰もが適正な権利を守れる世界にしたいという熱意がひしひしと伝わってきた。社員に無用な愛社精神を求めず、利益還元を第一に考える合理的な組織作りも魅力的だ。既存の枠に囚われない同社が、弁護士業界のインフラとして今後どう飛躍するのか期待が高まる。
小山誉彦／1985年、東京都品川区出身。中学卒業後、建築会社で職人として従事。型枠大工や鳶職などを4年間経験して20歳のときに飲食業界に転職する。そこで出会った人の勧めで22歳のときに営業会社に転職。2014年に士業特化のWebマーケティング会社にヘッドハンティングされる。2019年7月、株式会社ベルクラインを設立。弁護士検索サービス「弁護士ほっとライン」を7メディア展開。
■各サービスのサイトはこちら
・交通事故相談弁護士ほっとライン
・離婚・不倫慰謝料相談弁護士ほっとライン
・債務整理相談弁護士ほっとライン
・遺産相続相談弁護士ほっとライン
・刑事事件相談弁護士ほっとライン
・風評・誹謗中傷相談弁護士ほっとライン
・退職代行弁護士ほっとライン
