月に10社超の企業から受注する「期待の若手」が実践する、成果につなげるための営業術 ~株式会社カオナビ アカウント本部 コマーシャルセールスグループ 河村 憲一郞~

社員の顔写真を切り口としたクラウド人材プラットフォームを提供する株式会社カオナビ。社員の顔や名前、スキルなどの人材情報を一元管理して可視化することで最適な人材マネジメント業務をサポートするサービス『カオナビ』は、2012年のリリースから導入企業が1,000社(2018年5月時点)を突破し、人材管理システムシェアで首位(※)を走る。
※ITR「ITR Market View:人事・人材管理市場2018」人材管理市場:ベンダー別売上金額シェアで3年連続1位(2015~2017年度予測)

そんな『カオナビ』の新規顧客獲得に今、大きく貢献しているのが、2017年11月に入社した河村憲一郞氏だ。

多い時では月に10社を超える企業から受注し、2020年に向けて導入企業3,000社をめざす「カオナビ」の成長を牽引する。「自分の存在価値を発揮するために営業になった」と快活に話す河村氏に、成果を上げる秘訣と今後の展望について伺った。

IT業界で営業職を志した理由

-営業職を選ばれたきっかけは学生時代のアルバイト経験だと伺っています。どのようなアルバイトだったのでしょうか。

河村 憲一郞:
学生時代は、携帯電話会社のタブレット販売のアルバイトを積極的にやっていました。

当時は、抜群の売り上げを上げていたので、派遣会社に「河村を」と指名が入るほどでしたね。この経験がきっかけで、自分は営業に向いていると認識するようになりました。


-なぜ、営業職として働く場所に御社を選ばれたのでしょうか。

河村 憲一郞:
IT業界であること、プラットフォーマーであることが理由です。

IT業界を選んだ理由は、学生時代から続く営業経験で、どんなものでもお客様がいれば売れるという自信がありました。そして営業職は売り上げを増やすことに価値があるのだから、今後さらに伸びていく業界に身を置くことが、営業職として生きていくには最適な戦略だと考えたわけです。

そして、プラットフォーマーに惹かれたのは、多くの人が使っているものを販売したいという思いからです。継続して売上を伸ばしていくには、その商材自体が優れている必要がありますが、『カオナビ』のような月次課金モデルのプラットフォームなら資金を開発に回して、より強いサービスを生み出すことができます。結果として営業活動にプラスになり、顧客継続率も上がり、多数の企業が利用するサービスに携われると考えました。

成果を出すために大切なのは「売れて当たり前」の意識を持つこと

-入社して間もなく多数の法人顧客を獲得されたそうですが、その要因は何だったのでしょうか?

河村 憲一郞:
組織としての営業体制や売れる仕組みがしっかりしていたからだと思います。

弊社にはインサイドセールス担当者がいるため、見込み客とのアポイントメントは、そのインサイドセールス担当が設定してくれます。その見込みに対して、私は往訪でのデモンストレーションや商談に集中できるため、クロージングに集中できたことが大きな要因ですね。

多い時には1日に5件のアポイントメントがありますので、移動中でもひっきりなしに電話をかけたりと、勤務中に暇はありません。弊社は効率化のためならば、タクシーの活用など柔軟な対応を推奨してくれるので助かっています。


-売り上げを伸ばす中でも特にブレイクスルーを感じられた経験はございますか?

河村 憲一郞:
入社4ヵ月目に初めて10社の売り上げを達成したときですね。早い時期に「売れて当たり前」という感覚を持てたことが大きかったです。「自分は絶対に売れる」と考えていると、商談中にも頭の引き出しがパッと開いて良いアイディアが浮かぶのです。「売れて当たり前」というマインドをもつことは、営業の必携スキルだと思いますね。

サービスに目を向けてもらうための魔法の問いかけ

-御社の中でも突出して売り上げを伸ばすことができた要因は何だとお考えですか?

河村 憲一郞:
対応スピードと顧客の本質的なニーズの理解に長けていたからではないでしょうか。

お客様から資料がほしいと言われたときに、後回しにせず、すぐに出せるかどうかはかなり重要です。そしてお客様の「いらない」「後で考える」といった言葉を鵜呑みにせず、「なぜ、今やらないのですか」と問いかけ、検討する優先順位を上げてもらうのです。相手はまだ自身の潜在ニーズに気付いていないだけかも知れません。私は、お客様に問いかけながら、今まで気づいていなかった課題に気づいていただけるように心がけています。

また、何に価値を感じるお客様なのか、属性を見極めて話すことも大切ですね。例えば製品機能をじっくり話して理解してもらった上で、できることをプレゼンテーションしたほうがよい方なのか、まず視覚的に表すことで理解が促進する方なのか、最初の段階から探ります。すべての商談で意識していることは、丁寧に入り、適切に距離を縮めながらフランクに終わることですね。

カオナビの魅力とやりがいを感じる瞬間

-これまでも他社で営業職を経験されておりますが、御社の特色を強く感じられた点はございますか?

河村 憲一郞:
自分の時間が持てることですね。弊社は時間内に成果を出すことを重視しているため、残業はほぼありません。効率を上げるためならば客先への直行直帰はもちろん可能ですし、私は早いときには18時半には自宅に着いています。休日もカレンダー通りに取れるため、プライベートも非常に充実しています。

また、販売だけでなく、営業戦略を立てる際に与えられる裁量がとても大きいことにもやりがいを感じています。私は営業社員の情報共有ツールのオーナーにもなっていますが、営業トークなどのノウハウを共有して皆で競争力を高めていこうというミッションに対して、まずは気軽に投稿できる文化づくりから始めています。若手でも発言しやすく、提案したことをそのままミッションとして任せてもらえるので、信頼してもらえているのだなと感じますね。

会社を成長させる行動ができる人材に

-『カオナビ』がさらにシェアを拡大されている中、河村様が目指す今後のキャリアをお聞かせください。

河村 憲一郞:
社会にとって価値があるものを、楽しいと思いながら売っていきたいです。マネジメントにも興味があるので、将来新しい拠点ができたときに任されるようになりたいですね。また、顧客ニーズの変化や、売る商材の変化に応じて営業手法を整え、どんな営業マンでも成果をあげられるような仕組みづくりをカオナビで実現していきたいです。

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編集後記

まさに快活な営業マンといった面持ちで、笑顔を絶やさず明るく話す河村氏。学生時代から培った営業経験に裏付けられた自信に満ち、まだ20代の少ない株式会社カオナビに新風を吹き込む存在なのだと感じさせた。マネジメントにも積極的な興味を持つ河村氏は、事業拡大を続けるカオナビ株式会社の大きな力となるに違いない。

河村 憲一郞(かわむら・けんいちろう)/1990年生まれ、山口県出身。大阪大学経済学部卒業後、電気系CADの法人営業、生命保険の営業を経て、2017年11月に株式会社カオナビ入社。新規顧客へのフィールドセールスに従事する。座右の銘は「貪欲であれ、愚直であれ」。趣味はボルダリング。

※本ページ内の情報は2018年7月時点のものです。


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