ペットフードやペット用品の卸売業として、北陸地域におけるペットの豊かな暮らしを支える北陸エコー販売株式会社。先代である父が創業した同社は、長年の信頼関係を強みに着実な経営を続けてきたが、その裏側では属人的な組織運営という課題を抱えていた。大学卒業後に入社し、その課題解決に真正面から向き合ったのが、現代表取締役の松本晃典氏である。社員との対話を重ねながら組織改革を実行し、売上を3倍にまで成長させた。次なる目標として「売上100億円」を掲げる同氏に、これまでの軌跡と未来への展望を聞いた。
改革の原点 曖昧な組織風土からの脱却
ーー貴社入社当初のことをお聞かせください。
松本晃典：
大学時代から父が経営する弊社でアルバイトをしており、卒業後、そのまま入社しました。正直なところ、当時は仕事に対する高い意欲があったわけではなく、特にやりたいことも見つからないままでした。時間の管理もルーズな学生気分が抜けない状態だったと思います。
入社当時から、社員同士の仲は良く、雰囲気はとても良好でした。ただ、組織としては昔ながらの体質で、責任の所在が曖昧でした。報告義務や結果に対する責任感が薄く、上司の言うことが絶対という空気があり、部下は自己防衛に走りがちでした。これではいけないと強く感じたことが、私の原点です。逆説的ですが、もし入社した時点で完璧な組織だったら、今の私はなかったかもしれません。
ーー課題に対して、まず何から着手されたのでしょうか。
松本晃典：
まずは組織の形をつくることから始めました。当時は部長などの役職はあっても、お互いを「さん付け」で呼び合うような横並びの意識が強く、誰が指示を出し、誰が責任を取るのかが不明確でした。そこで、ピラミッド型の組織図を作成し、役職で呼び合うことを徹底しました。これにより、指揮命令系統が明確になり、社員一人ひとりが組織における自身の役割を理解し始めました。
ーー組織改革を進める上で、特にご苦労された点があればお聞かせください。
松本晃典：
ルール作りに対する反発です。たとえば、当時は出張申請書のような基本的な書類すら存在しませんでした。そこで一つひとつルールを整備し、「手続きに沿って進めてほしい」と伝えましたが、「今までのやり方が一番早い」といった声も当然あがりました。それでも「ルールは皆で守るものだから、まずやってみよう」と粘り強く伝え続けました。何もない状態から、周りの会社が当たり前にやっていることを、10年以上かけて一つひとつ築き上げてきたという感覚です。
一社依存の危機を乗り越えた新規事業とシステム構築
ーー組織改革を進めた結果、会社の業績にはどのような変化が表れましたか。
松本晃典：
私が入社した約20年前と比べて、従業員数はほとんど変わっていませんが、売上は約3倍になりました。大きな転機となったのは5年ほど前です。取引額の大きいとある企業の店舗数が爆発的に増え、それに伴い私たちの売上も大きく伸びました。同時に、物流会社やメーカーと交渉し、販促費をいただくなど利益を確保する仕組みを再構築したことも大きな要因です。
また、エコートレーディング様との連携も大きなきっかけとなりました。同社が取引されている大手企業の出荷代行業務を、北陸エリアで請け負うお話をいただきました。しかし、事業を始めるには乗り越えるべき壁がありました。単に商品を仕入れて出荷するだけではなく、得意先からの発注データを受け取るためのシステム構築が必要不可欠だったからです。これはシステム会社と二人三脚で粘り強くつくり上げ、周りの協力にも支えられ、無事に軌道に乗せることができました。
結果として、この新規事業と既存取引先の売上増が相まって、会社は大きく飛躍を遂げました。このときに培ったシステム構築の経験は、今では会社の大きな財産となっています。
ーー多くの取引先から貴社が選ばれ続ける理由は何だとお考えですか。
松本晃典：
北陸という地域に根ざし、父の代から長年にわたってお客様と築き上げてきた信頼関係です。全国規模のライバル会社にはない、「親身になってくれる」というお言葉をお客様からいただくこともあります。この信頼を守り続けるために、社員には「自分から関係性を切るな」と伝えています。商売をしていると、いつどこで縁がつながるか分かりませんから。
商社からメーカーへ 事業多角化による次なる成長戦略
ーー代表取締役に就任された際、どのような目標を新たに掲げられたのでしょうか。
松本晃典：
30代で役職をいただいたときに、「売上を50億円にする」という目標を立てました。当時は少し半信半疑な気持ちもありましたが、社長に就任した昨年、その目標をほぼ達成できました。そして今は、「私が引退するまでに売上100億円を達成する」と社員にも公言しています。
ーー今後、既存事業の他に、どのような新しい事業の柱を構想されていますか。
松本晃典：
既存の問屋事業だけでなく、新しい取り組みにも挑戦していきます。たとえば、現在、地元の旅館向けにお土産などを製造しているお菓子の会社と連携し、ペット用のおやつの商品開発を進めています。商社という枠にとらわれず、こうしたコラボレーションを事業の柱の一つに育てていきたいです。また、新潟にある営業所を拠点に、まだ開拓の余地がある近隣エリアへの展開も強化していきます。
ーー会社として将来的に目指す姿はありますか。
松本晃典：
卸売業は一般の消費者の方の目に触れる機会が少なく、どこか影の存在のように思われがちで、それが少し寂しく感じています。そのため、CMなどを活用して、私たちが北陸のペットの食を支えていることをもっと多くの方に知ってもらいたいと考えています。ペットと暮らすことの素晴らしさと、それを支える仕事があるということを伝えていきたいです。
次代を担う幹部に求めるイエスマンではない素直さ
ーー今後、どのような方と“仲間”として一緒に歩んでいきたいとお考えですか。
松本晃典：
現在は、仕入れや物流倉庫の管理を担う商品部で、次世代の幹部候補となるような人材を求めています。私たちが求めるのは、何よりも素直な方です。それは何でも言うことを聞くイエスマンという意味ではなく、自分の考えをきちんと伝えてくれる、そういった意味での素直さです。知識やスキルは後からいくらでも教えられます。良いことも悪いことも隠さずに報告してくれる方であれば、ぜひ一緒に働きたいです。
ーー貴社で働く魅力についてお聞かせください。
松本晃典：
まず、ペット業界は日本の飼育率が海外に比べてまだ低く、市場として伸びる余地が大きい、非常に将来性のある分野です。そして、弊社は少数精鋭でアットホームな雰囲気でありながら、社員をルールで縛りつけることはしません。有給休暇の取得なども、自分たちで段取りして自由に決めています。個人のライフスタイルを尊重し、自分らしく働ける環境が魅力だと思います。
編集後記
先代が築いた「社員同士の仲が良い」という無形の資産。松本氏は、その温かい文化を守りながら、責任の所在が曖昧だった組織に規律をもたらすという、極めて繊細な改革を成し遂げた。社員一人ひとりの声に耳を傾け、粘り強く対話を続けたことが、売上3倍という目覚ましい成果に結実したのだろう。北陸という地域に深く根ざしながら「売上100億円」という新たな地平を見据えるその視線は、地域のペット業界、ひいては経済全体の新たな牽引役となる可能性を感じさせる。
松本晃典／1978年石川県生まれ。2001年に北陸エコー販売株式会社入社。経営企画室室長、常務取締役を経て、2024年に同社代表取締役社長に就任。
