「婚活」という言葉がまだ存在すらしていなかった時代。そこから国内最大級の婚活プラットフォームへと成長を遂げた株式会社IBJ。創業期から同社を支え、新たに代表取締役社長に就任したのが土谷健次郎氏だ。前職での過酷な経験を経て、なぜ全く異なる業界へ飛び込んだのか。そして上場という大きな壁をいかにして乗り越えたのか。創業者からのバトンを受け継いだ土谷氏。次世代のリーダーたちと共に描く「ライフデザイン事業」の展望について、その真意に迫る。
「マニュアルのない現場で自ら考え抜く」過酷な現場で培った営業力
ーー社会人としてのキャリアのスタートはどのようなものだったのですか。
土谷健次郎：
最初に入社したのは、事業者向けの金融機関（ノンバンク）でした。当時はまだ法律の整備が進んでおらず、非常に過酷な営業を求められる環境です。そこでの経験は厳しいものでしたが、今振り返るとビジネスパーソンとして得られたものは大きかったと感じています。手厚い研修や立派な営業資料が用意されているわけではなく、コミュニケーションスキル一つで勝負しなければなりません。誰かが教えてくれるのを待つのではなく、自分で考え、即座に行動する。マニュアルや資料に頼るようでは生き残れない現場で、営業の基礎を徹底的に叩き込まれました。
ーーそこから、なぜ貴社へ入社したのでしょうか。
土谷健次郎：
現会長の石坂は、学生時代の柔道部における2歳上の先輩にあたります。引退するまで厳しい練習の中で苦楽を共にし、彼の明るい人柄や、後輩に対して本音で向き合う姿勢や統率力に、当時から厚い信頼を寄せていました。
当時、彼が立ち上げた組織は、正社員がおらずアルバイトが2名ほどという、小規模な体制でした。しかし、本質的に世の中から必要とされる事業だと確信したこと、そして何より、彼と共に経営に近い立場で仕事ができる環境に魅力を感じ、飛び込む決意を固めました。
「なるようになる」という信念で乗り越えた上場の壁
ーー「婚活」という新しい領域で事業を展開する中で直面した困難は何でしたか。
土谷健次郎：
上場を目指す過程でのハードルは非常に高いものでした。当時は「婚活」という業種自体が社会的に認知されておらず、同業他社の上場事例も存在しなかったためです。金融機関や社会全体から厳しい評価を受ける場面も少なくありませんでした。社会的な信用を獲得し、一つの企業として認められるまでに大きな壁を感じたことを覚えています。
ーー困難な状況を乗り越える原動力となった、仕事の流儀を教えていただけますでしょうか。
土谷健次郎：
私の根底にあるのは「なるようになる」という考え方です。新しい事業を進めるうえで、さまざまな状況に直面し、うまくいかないことも当然起こります。しかし、一人で抱え込んで足踏みするよりもまずは前向きに考え、そして周囲としっかり話し合う。対話を重ねていけば、大抵のことは解決の糸口が見つかるものです。最初から完璧にこなせる人はいませんから、悲観しすぎず、常に前向きに取り組む姿勢を大切にしています。
「引き継いだ後も成長し続ける会社」とライフデザイン事業の拡大
ーー共同代表へ就任する際、石坂氏からどのような思いを受け取られたのでしょうか。
土谷健次郎：
カリスマ的な創業者が第一線を退くと、推進力を失い会社が傾いてしまうケースは少なくありません。そうした背景もあり、石坂からは、共同代表として役割を分担し、死角のない強固な経営体制を築くことで、「引き継いだ後も成長し続ける会社にしたい」という強い思いを託されました。
ーーその目標に向けた、現在の事業の特徴や注力領域について教えていただけますか。
土谷健次郎：
私たちの強みは、「婚活」という基盤を通じて多くのお客様の幸せに貢献できる点です。現在はそこにとどまらず、結婚後の長い人生を継続的に支える「ライフデザイン事業」へ強く注力しています。
また、フランチャイズ（FC）による加盟店展開も経営強化の柱の一つです。親和性の高い他業種の企業が、新規事業として結婚相談所を立ち上げる事例も急増してきました。私たちが蓄積したノウハウを共有し、共に成長を遂げることで、より多くのお客様を支援できる体制を築いています。
素直で前向きな次世代リーダーと共に描く未来
ーー今後の成長を見据えた、採用や人材育成の展望を教えていただけるでしょうか。
土谷健次郎：
新卒採用には特に注力しており、毎年20名から30名ほどを安定して迎え入れる体制が整ってきました。私たちが求めているのは、何よりも素直で前向きな人材です。若手には、「できると見込んで任せている」と伝え、少し背伸びをさせるような業務を積極的に一任しています。まずはやってみる、挑戦してみる。そうした経験を通じて、次世代のリーダーが育つことを期待しています。社内には多様な役割が存在し、グループ内で適材適所の成長を実現できる環境を用意しました。
ーー最後に、近い将来の展望について教えていただけますか。
土谷健次郎：
まずは、託された通りに会社を成長させ続けます。具体的には、婚活事業を軸としつつ、ライフデザイン事業や加盟店展開をさらにスピーディーに拡大していきます。そして、社員がいきいきと働き、次世代のリーダーたちが自発的に活躍できる組織をつくり上げる予定です。これからも「人の幸せ」を願いながら、果敢に挑戦を続ける所存です。
編集後記
結婚相談所ネットワークの確固たる基盤を築き上げた株式会社IBJ。土谷氏の言葉からは、過酷な現場で培われた逞しさと、「なるようになる」と語る飾らない人間味が溢れていた。創業者のカリスマ性に頼らず、強固な組織力で進化を続ける同社において、若手社員が次世代の柱として躍動する日は近い。婚活事業を足がかりとした彼らの挑戦は、今後さらに多くの人々の人生を豊かに彩っていくに違いない。
土谷健次郎／1973年4月生まれ。東京都出身。1998年に慶應義塾大学経済学部を卒業後、大手金融会社にて販売企画・営業・ファイナンス業務に従事。2002年に株式会社ブライダルネットに参画し、IBJとの合併後は婚活事業の拡大と組織基盤の構築を牽引。2009年に取締役就任後、常務取締役、取締役副社長を歴任し、各部門の統括や経営戦略の策定、財務IR領域まで広く管掌。2026年、代表取締役社長に就任。
