患者さんに薬が処方されても、正しく飲まれなければ真の価値は届かない。武田薬品工業でMR（医薬情報担当者）として活動していた代表取締役社長の中尾豊氏は、医療現場における「患者体験」の課題に直面し、2016年に株式会社カケハシを創業した。現在、全国の薬局を支援するシステムをはじめ、AIを活用した医薬品の在庫管理や異業種との共創を展開。同社は「薬局向けのソフトウェア開発・提供会社」の枠を超え、医療全体のエコシステム構築へ邁進している。なぜ後発でありながら業界に大きな変革をもたらすことができたのか。テクノロジーと人の温もりを融合させ、日本の大きな社会課題に立ち向かう中尾氏の軌跡と未来への展望に迫った。
「処方」の先にある課題 パーソナライズ化とテクノロジーの融合
ーーまずは、貴社を創業するに至った原体験についてお聞かせください。
中尾豊：
根本にあるのは、「相手にしっかりと価値が届くことが大事だ」という想いです。私は新卒で武田薬品工業に入社し、MRとして自社の薬を処方していただくための仕事をしていました。しかし、働きながら気づいたのは、患者さんにとって薬というものが「価値」として届くまでには、非常に多くの変数があるということです。
たとえば、治療意欲がなければそもそも病院に行きませんし、処方されたとしても保存の仕方や飲み方を間違えれば、薬は本来の効果を発揮しません。製薬会社の立場では処方されるところまでは見えますが、実際に患者さんに効いているかどうかはその先の話になります。単に薬を届けるだけでなく、患者さんの利便性や待ち時間といった医療体験上の弊害を解消しなければならないと強く感じるようになりました。
ーー医療体験の弊害を解消するために具体的にどのような構想を描きましたか。
中尾豊：
突き詰めて考えた結果、患者さん一人ひとりに合わせた「パーソナライズされた医療体験」が必要だという結論に至りました。それが実現すれば、安心して薬を飲み続けられ、病気の早期治癒や重症化予防につながります。しかし、それを現場で行おうとすると、医療従事者のオペレーションが極めて煩雑になります。労働人口が減少し高齢者が増える日本において、これを持続するのは非現実的です。
そこで可能性を感じたのがテクノロジーでした。患者さんの服薬状況などのデータを取得し、システムが事前スクリーニングを行えば、労働集約的な仕事から抜け出せます。システムと医療従事者が融合することで、パーソナライズされた医療体験が提供できるのではないかと考え、患者さんと医療をつなぐ架け橋をつくりたいと考えたのが、起業の原点です。
なぜ薬局・薬剤師だったのか 後発からの戦略的アプローチ
ーー医療業界の中でもターゲットを薬局と薬剤師に絞った理由は何ですか。
中尾豊：
戦略的な側面と、医療従事者の特徴を踏まえた上での意思決定でした。大病院はすでに強固な独自システムを導入しており、クリニックは専門領域ごとにカルテが異なるため、統一プロダクトの開発コストが合わないと考えました。一方、薬局は株式会社化されていることが多く、投資対効果の観点からシステムを導入しやすい環境にあります。
さらに、患者さんがどの診療科に行っても最終的には必ず通るというカバレッジの広さもポイントでした。また、薬剤師の皆様は処方箋が本当に正しいか裏側でレビューを回す「安全性のゲートキーパー」としての役割を担っています。ですが、こうした重要な業務は裏側で行われるため、その専門性の高さが患者さんに付加価値として直接伝わりづらいという課題がありました。
ーー既存システムとどのように差別化を図ったのでしょうか。
中尾豊：
私たちは後発で参入した会社だったからこそ、ゴールをどこに置くかが重要でした。既存のプロダクトの多くは、現在の薬局業務の課題解決に最適化されていました。しかし、ちょうど厚労省主導で「対物から対人へ」、つまり患者さんに価値が届くオペレーションへ変革しようという業界の大きなうねりがあったことも踏まえ、私たちは、将来あるべきオペレーションに誘導できるプロダクトを目指したのです。
私たちは、より患者さんに価値を出そうと前向きに頑張る薬剤師の方々が評価されるような仕組みに寄せてプロダクトをつくり込みました。それがカケハシが掲げる「日本の医療体験を、しなやかに」というミッションにつながっています。
システム提供会社からの脱却 「医療のエコシステム」を構築する多面性
ーー創業から現在に至るまでに事業に対するご自身の思考はどのように変化しましたか。
中尾豊：
創業からの前半の5年間は、薬局に対して、良いプロダクトを提供することに注力していました。しかし後半の5年間はそれだけではなく、どうやって日本全体の医療を変えるエコシステムの一員になれるかという思考の転換を図りました。現場の薬剤師が患者さんに価値を出そうと努力しても、医療業界全体でそれが評価される仕組みがなければ疲弊してしまうため、国の制度設計に関わるようなエビデンスの創出や、病院との連携が必要になります。
そこで自社サービスを単なるソフトウェア提供にとどめず、プラットフォーマーとして位置づけるように転換しました。適切な患者さんに適切な情報を届け、正しい行動を促すために、他社の知見やコンテンツも巻き込んでいく。医療体験の提供のその先を見据え、薬局という枠を超えて医療全体のエコシステムに入り込めるかどうかが大きな挑戦でした。
ーー医療のエコシステム構築を目指す中で、貴社の強みはどこにあるとお考えですか。
中尾豊：
客観的に見て、カケハシには多面性があると思います。高いビジョンを掲げるだけでなく、それを具現化するプロダクトをつくる力と、それを支えるファイナンス能力、そしてドメイン知識を持ったサポート体制が揃っています。医療のシステムに不可欠な高い安定稼働とセキュリティにもしっかり投資をしてきました。
グループ会社含め、カケハシのプロダクトを通じて約3000万人の患者さんとデジタル接点を持ち、「個別化医療」に本気で向き合っています。薬局薬剤師は患者さんの服薬後の効果をモニタリングする必要があります。科学的なデータ分析や効率化はデジタルでカバーし、医療従事者が専門性と人の温もりを持って患者さんをサポートする。薬剤師を起点に、患者さんと継続的につながり健康になる仕組みを提供していることが、私たちの最大の強みだと考えています。
AIによる在庫最適化と生成AI時代を見据えた「情報格差」の解消
ーー他業種との共創やAIを活用した新たな取り組みについて教えてください。
中尾豊：
最近では外部企業とともに個人の健康データを活用し、患者さんの行動変容を促す取り組みや、社会課題として深刻な医薬品の偏在や薬不足の解決に資する「AI在庫管理システム」の展開を進めています。薬が不足すると、過剰に在庫を抱え込もうとする心理が働き、結果的に本当に必要な店舗に薬が届かなくなります。
そこで私たちのシステムでは、AIが適切な必要量を予測し、メーカーや卸企業と連携することで、在庫の抱え込みと廃棄のリスクの双方を解消し、適正な流通を実現する仕組みをつくっています。これは業界全体にとって大きな社会性を持つ取り組みです。
ーー今後の医療体験において、患者さんへの情報還元はどのように進むとお考えですか。
中尾豊：
根本的な問題の一つは、医療従事者と患者さんの間にある「情報格差」です。患者さんはわからないからこそ不安になり、たくさんの質問をしますが、前提知識が不足しているため、コミュニケーションコストが非常に高くなっています。これを解決するために、AIを用いて私たちの持つデータ基盤から適切なタイミングで患者さんに情報を還元することが重要になります。特にAIのさらなる発達が見込まれる時代において、患者さん自身が事前に正しい情報を得た上で、最終的な意思決定と安心感の担保を医療従事者に求める形へと変化していくでしょう。この情報格差を埋めることが、今後の医療において極めて重要だと考えています。
強い信念で「健康になる仕組み」をつくり国の未来を守る
ーー業界に新たな価値を提案し続ける上で社員に求めていることは何ですか。
中尾豊：
強い信念を持つことです。業界とともに新しい価値をつくろうとすれば必ず変化を伴いますが、人は本質的に変化を好まないため、そこへ踏み出すには莫大なエネルギーを要するでしょう。だからこそ、リーダーはもちろん関わる全員が「患者さんに価値を出すことが本質的に正しい」という強い信念を持つことが不可欠です。同時に、周囲を巻き込んでいく責任も生じます。もし迷いが生じたときにはその信念に立ち戻り、現場で目先の利益や効率だけにとらわれることなく、医療のあり方を深く考え、成し遂げる覚悟が求められています。
ーー最後に、貴社が5年後、10年後に目指す姿をお聞かせください。
中尾豊：
私の中でのゴールは2つあります。1つ目は、属人的な努力や犠牲の上に成り立つ医療ではなく、健康になるための「仕組み化」が定着し、多くの人の病気が重症化しない社会をつくること。そして2つ目は、ハイパーインフレのような日本の財政逼迫を防ぐことです。労働人口が減少し社会保障費が増大し続ければ、国の財政は厳しさを増し、生活の基盤が崩壊してしまいます。それでは当然、患者さんの健康も守れません。医療の効率性と質の維持をテクノロジーとエコシステムで両立させ、この構造を食い止める。それが実現できれば、私は自分の仕事に納得できると思っています。
編集後記
最も圧倒されたのは、中尾氏から発せられる途方もない熱量と、国に対する強烈な当事者意識だ。医療のシステム化を語るにとどまらず、その視座は「社会保障費の増大を防ぎ、日本の財政逼迫を食い止める」というマクロな未来にまで真っ直ぐに向けられていた。テクノロジーやAIという冷徹な科学のメスを入れながらも、その根底には「人の温もり」や「患者さんを救う」という揺るぎない信念が脈打っている。困難な変革の道を歩む同社が架ける橋の先には、持続可能でしなやかな日本の未来が確実に広がっていると、深く確信する時間となった。今後のさらなる飛躍に期待が高まる。
中尾豊／医療従事者の家系に生まれ育ち、武田薬品工業株式会社に入社。MRとして活動した後、2016年3月に株式会社カケハシを創業。経済産業省主催の「ジャパン・ヘルスケアビジネスコンテスト」やB Dash Ventures主催の「B Dash Camp」などで優勝。内閣府主催の未来投資会議産官協議会「次世代ヘルスケア」に有識者として招聘。東京薬科大学薬学部客員准教授（2022年〜）。
