広島県尾道市で創業し、100年の歴史を持つ株式会社アクセ。長らく赤字が続いていた家業に身を投じ、セレクトショップ「パリゴ（PARIGOT）」の多店舗展開によって見事なV字回復を果たしたのが、代表取締役社長の髙垣孝久氏だ。著名な経営者の言葉に背中を押された学生時代のヨーロッパ旅行、サントリー時代に培った独自の営業流儀とマーケティング、そして地元産業を牽引する新プロジェクトへの思いまで、同氏のこれまでの歩みと未来へのビジョンに迫る。
「騙されたと思って行ってみる」欧州への旅とサントリーでの営業流儀
ーーまずは、これまでのご経歴と、現在の事業に至るまでの原体験を教えてください。
髙垣孝久：
弊社は祖父が創業した会社ですが、二代目になるはずだった父が若くして亡くなり、長らく業績が低迷していました。私は家業を立て直すため、経営を学ぼうと商学部の大学へ進学しました。そんな折、兄から届いたFAXが転機となりました。そこには、ユニクロ創業者の柳井正氏が「騙されたと思ってアメリカの流通を見よう」と現地へ赴き、郊外型店舗の構想を得たという記事があったのです。その行動力に感銘を受け、私もバックパッカーとして2か月間ヨーロッパへの旅に出ました。そこでパリの文化に触れ、大量生産で規模を追うのではなく、良いものを丁寧に提案するセレクトショップの構想につながりました。ちなみに「パリゴ」という店名も、パリっ子を意味するフランス語のスラングに由来しています。
ーーその後、一度別の企業へ就職されたのにはどのような理由があったのでしょうか。
髙垣孝久：
家業を立て直すといっても、駅から1.2キロ離れた場末の商店街の立地で営業している衣料品店を再生するノウハウのある企業などないと考え、ゼロベースで新しいプロダクトや価値観を生み出している企業に就職したいと考えました。様々な内定企業の中から、私を最も高く評価してくれたサントリーに入社しました。そこで私は、マーケティングを軸とした緻密な戦略立案とその実践、結果の正確な分析とそこからの次なるアクションを徹底する方法を確立しました。またどうすれば自社に有利な提案ができるか、強みをどう活かすかを深く学びました。
20年間の減収からのV字回復と「人づくり」への情熱
ーーご実家に戻られた当時の状況と、どのように会社を立て直したのかを教えてください。
髙垣孝久：
私が戻った時、弊社は20年連続で減収、18年間赤字でした。債務超過で資金繰りも厳しい中、まずは自分の給料は自分で稼ぐと決め、既存事業の売上回復に注力しました。お客様を一軒一軒回る地道な営業に加え、データ分析を行うため初年度からPOSシステムを導入しました。マーケティングで戦略・戦術を立案し、展開カテゴリーの改革とブランド選定を積極的に行いました。方向性が良かったのか、入社初年度から20年ぶりに年商が増収に転じたのを機に、念願だったセレクトショップの多店舗展開へと打って出たのです。当初は広島県内のドミナント出店を重ね、V字回復を果たすと、県外となる岡山に出店、2011年には念願の東京への出店を実現しました。その後突破できない大きな壁にぶち当たることもありましたが、2017年のGINZA SIXへの出店で、その後の大きな躍進につなげることが出来ました。
ーーその成長を支えてきたのは、どのような要因だとお考えですか。
髙垣孝久：
何より「人」の力です。私は家業に戻ってすぐ、まだ業績が低迷している時期から大卒の新卒採用を始めました。事業を拡大し、地域で一番の店になるためには、組織を牽引する新しい力が不可欠だったからです。現在でも、三次面接から私自身が一時間以上かけて学生と対話し、お互いの価値観をすり合わせています。時間をかけて丁寧なマッチングを行うことで、優秀な学生の採用と、離職率の大幅な低下に繋がっています。会社の思いを深く理解し、いきいきと働いてくれる社員の存在が、100年続く弊社の誇りです。
日本の技術を世界へ今後の展望とデスティネーションストアへの進化
ーー近年力を入れられている「JAPAN DENIM」のプロジェクトについて教えてください。
髙垣孝久：
私たちの地元である広島県東部と、岡山県西部にまたがる備中備後エリアは、世界的なデニムの産地であり、多くの欧州のラグジュアリーブランドのデニム製品を数多く生産している地域です。しかし、守秘義務の関係もあり、その産地の技術力の高さは十分に知られていませんでした。そこで、この技術を持続可能な形で発信するため、福山市と連携して立ち上げたのが「JAPAN DENIM」です。国内外の有力なデザイナーによるデザイン力と、地元の事業者の世界最高峰の技術力を掛け合わせ、新たな価値を生み出しています。GINZA SIXなどの都内店舗でも売上高を大きく伸ばしており、環境配慮や産地の雇用創出にも直接繋がる事業へ成長しています。
ーー最後に、貴社の今後の展望を教えてください。
髙垣孝久：
これからの時代、わざわざ足を運びたくなる「デスティネーションストア」であることが重要になります。ミシュランの三ツ星レストランのように、その店舗に行くこと自体が旅の目的となるような、究極の店づくりを実現すべく、空間と品揃え、そして質の高い接客を提供していきます。あわせて、JAPANDENIMの国内外への展開や、若年層向けの新業態開発など、複数の事業をバランス良く成長させていく計画です。100年企業としての伝統を守りながら常に新しい挑戦を続け、早期に100億円企業への成長を実現し、お客様に感動を届ける企業でありたいと考えています。
編集後記
100年という歴史に胡坐をかくことなく、常に最前線で変革を主導してきた髙垣社長。低迷していた家業を見事にV字回復させた背景には、前職時代から一貫して変わらない「相手を利する」という真摯な姿勢と、緻密なデータ分析に基づく戦略があった。単なるアパレル販売にとどまらず、地元産業の魅力を世界へ発信する同社の取り組みは、まさに「人」と「地域」を繋ぐ架け橋である。デスティネーションストアとしてさらなる高みを目指す同社の未来から、今後も目が離せない。
髙垣孝久／広島県尾道市生まれ。早稲田大学商学部卒業後、1991年サントリー株式会社に入社。高級ホテルチェーンや大手コンビニエンスストアのチェーン本部など広域営業法人への営業・マーケティングを担当。1996年に現在の株式会社アクセに入社し、20年間減収の続く同社を立て直し、入社後30年で28回の増収を記録。2022年に代表取締役に就任し現在に至る。2025年に創業100周年を迎えた同社を100億円企業へ成長させるべく奮闘している。
