RIZAPグループ株式会社(旧健康コーポレーション株式会社) CMでお馴染みの『ライザップ』を展開する、急成長ヘルスケア企業 RIZAPグループ株式会社(旧健康コーポレーション株式会社) 代表取締役社長 瀬戸 健　 (2013年6月取材)

―価値観―

【瀬戸】

我々はいつも事業の「ドメイン＝領域」と「強み」の2つに分けていて、この2つに合致したもの新事業やM&Aの際に押さえていこうと。

では我々のドメインとは何なのかというと、我々は無形の価値を提供していると考えていて、豆乳クッキーダイエットを販売している時も、お客様はクッキーが欲しい訳ではなくて、クッキーが食べたいというのが目的でもなく、それを食べて痩せて、自信が持てるような自分になりたいとか、自分で輝きたいとか、この人生を楽しみたいとか、そういう気持ちを持ってクッキーに期待して、夢いっぱいの気持ちで商品を買っていただいていると思うのです。

ですから我々は商品・サービスの先にあるものを全て提供しているので、我々はそういう意味で、健康コーポレーションというのは体の健康というよりも心の健康に8割方スポットを当てていまして、健康寿命を100歳まで健康コーポレーションが引き上げようというのを一つのビジョンにしています。

その中で健康を世界共通語にする。我々の考える健康とは何なのかというと、やはり健康寿命というのも一般的には寝たきりではない時間を言うのですが、私が考えるのはその時間の中で笑顔でいられるとか、幸せでいられるとか、自分らしく元気でいられる時間というのが、本当の健康寿命だと思っています。

健康でいても一人で寂しくしていたり、自分の自信がなかったり、心が病んでいたりするとどうしてもそれは健康とは言えません。商品・サービスを通して二度と戻らない時間を最後の瞬間まで一生輝いていたいわけです。歳を重ねるごとに楽しくいられるような、そういうものがわが社で提供できたらいいなと思っているので、すべての事業はそこへ直結する事業を考えていきたいと思っています。つまりこれがドメインです。

その中で強みを生かしていくということですが、この強みといいますのは、我々の収益構造にあるのです。豆乳クッキーダイエットの時に100億円の販売のために69億円の広告宣伝費を使っています。それでも営業利益が6億円ほどでました。

それはなぜかといいますと、一般的には化粧品や健康食品など何でもそうなのですが、普通は店舗に卸して、ドラッグストアさんなどで販売してもらいます。健康コーポレーションの場合は、他力ではなくてすべて卸しなどをせずに自分たちで自力販売しています。卸しにかかる手数料は基本的にはありませんから、その分、自力販売をしなくてはならないので、売上に占める自力販売費、広告宣伝費という部分が多くを占めています。そのように会社ができた頃から、自分たちでつくって、自分たちで販売する、自力販売をしていたので、結果として売上に占める広告宣伝費率は高まっていきます。

その意味でいいますと、普通の100億円くらいの会社だと、つまり自力販売をしない会社だと2～3%の広告宣伝費が一般的だと思いますが。我々はそれが30%、40%というふうに超えてくるので、売上に対する広告宣伝費が10倍くらいになったりします。ということは当たり前ですけれども、失敗の経験も含めてそのデータは、とんでもない数があります。

会社をつくった頃というのは、いろいろなものを甘く見ていました。例えば新聞のほんとに小さい枠で広告出した時に、大手の新聞社だからすごい反応が来ると思っていたのですが、まったく来ないわけです。宣伝広告に30万円ほど出して、これだけの広告費だったら300万円はあってもいいようなものですが、本当に0件だったりするわけです。

その中で折り込みチラシなどはうまくいったりもしたのですが、基本的にはベースはすべて赤字だったので、厳しかったです。一番最初にそれがペイできたのは、2万円の広告で4,5件注文が来たのです。これではじめてペイするという感じです。ペイしたことが今までなかったので、その瞬間にこれは「いける」というのを確信しました。その時の気持ちが忘れられません。

2万円、広告を打って5万円売れるということは、20万円、広告を打ったら50万円売れるということですから、可能性があるわけです。その確信から一気に広告費は雪だるま式に増えました。もちろん我々は細かいテストをしたうえで一気に広げていきました。