杉田エース株式会社 BtoBからBtoCへ参入！金物商社が開発「おいしい非常食」誕生の裏側 杉田エース株式会社 代表取締役社長 杉田 裕介　 (2016年12月取材)

―B to C市場参入に秘めた意図―

【杉田】

プライベート製品（PB）に関しては、創業期の頃からずっとありました。実は創業期の頃の方が、もっとPBの販売比率が高かったのですね。当社の社名を「杉田エース」と言いますが、この「エース」がPBのブランド名だったのですね。杉田商店から始まって、杉田金属になり、その後、杉田エースになったわけです。そのPBのブランドが、当時はエース以外にも金物のブランドとして色々あったのです。価格帯によってブランドが分かれている中で、エースというブランドは、普及品のブランドだったのです。最高級の良いものではなくて、一番量が出るものだったんですよ。それが最終的に製品としてPBで生き残ったという経緯があって、では「杉田エース」という社名にしようということが、創業60年目くらいのときだったと思います。それから金物のブランド名「エース」の中で一本化して、色々なものを扱ってきました。最近の展開としては、エースの金物ばかりでもなく、建材金物以外の製品を色々と販売していこうということをチャレンジしていますね。

もともと卸売なので、完全にBtoBです。特に建築関係のお客様、おまけに金物を扱っている会社にしか販売しないというのは、非常に狭い分野でのBtoBの卸売の会社であるわけですよね。特に、金物というのは住宅関係が多いんです。集合住宅、マンションが非常に多いのですが、でもその中で扱っている商品を増やしていこうとか、世の中のトレンドを追いかけたり、PBとして金物製品の何か新しいものをつくろうといったりするときに、BtoBだとやはりマーケットのニーズがよく分からないのですよね。

BtoBだと、業者さんや建築会社さんの都合などで、やはりどうしてもコスト、つまり値段が安い方というふうになりがちなのです。けれども、住宅や建築は、最終的には誰かが使うものですから、その中で本当に求められているものは何なのだろうというようなことを、もう少し会社としてきちっと把握できるような仕組みがまず欲しいなと思いました。まず前提に、会社のブランドとして一般の方と接点が持てるようなイメージというのを前に出していきたいなというのが、最初の頃からありましたね。

直販という意味では、今やっているメインのビジネスとは違うところで、新しくマーケットやユーザーさんと接点を持ちながら何かをつくっていけるようなビジネスの創造ですよね。製品をつくっていくこともそうですし。そんなことを、別に今チャレンジしているという感じです。ただ、従来のルートの建築関係のお客様も一般の方です。その皆さんにも、金物を扱うビジネスとして喜んでもらえるというよりも、1人の一般ユーザーとして喜んでもらえるようなものが、一方でルートの方でも協業しながらやっていけるのではないでしょうか。そういう意味では、直販に力を入れているのかどうかと聞かれたら、入れています、と答えますね。