株式会社ジャパネットたかた ”天才創業者”超える”集合天才”の力　新生ジャパネットの挑戦 株式会社ジャパネットたかた 代表取締役社長 髙田 旭人　 (2014年12月取材)

―商品紹介へのこだわり―

【聞き手】

御社は『伝える力』に強みを持っていると思いますが、通販の常識を覆す、この商品を持つことによりどんな生活が待っているということを想像させてあげられるということですよね。

【髙田】

父が紹介するショッピングを見て、他社との違いは何だろうと考えるのです。それを翻訳して皆に伝えるのが自分の役目だった10年でした。ですから、父と僕はアプローチは違いますが、ゴールは同じだと話しているのです。社員にも言うのですが、「自分の両親に商品を紹介する時、スペックのは言わないよね？」と。試しに「チラシに載っている商品を自分の親に紹介すると思って紹介して」と言うと「おいしく焼けるんですよ」という言葉になるのです。でもチラシにはおいしいとは書いていません。スペック以外の大切なものがあるのではないかと父を見て学び、それを社員にも広げている感じです。

メーカーさんとお話をしていると、とても感動するのです。洗濯機や冷蔵庫、掃除機などをつくった人はどういう思いでつくったのかとか、これができて歴史がどう変わるのかとか、「メーカーさんはモノづくりができて良いな」という感覚を持ちますが、ジャパネットたかたは世界中のモノづくりの現場からいいものを見つけて伝えるという意味では、もっと可能性があると思っています。難しすぎず、シンプルに余計なものをそぎ落として、ポイントを絞って値段を抑えてちゃんと伝えることを丁寧にやっていけば、つくり手の思いも伝えられるということに、本当にワクワクします。

【聞き手】

プレゼンテーションの内容はお父様が考えられるのですか？

【髙田】

もちろん。原稿はありません。リハーサルの段階でメインの商品についてバイヤーさん・メーカーさんも交えて社長と打ち合わせをしますが、リハーサルと本番で内容が変わることもあり、自由に思ったままのことを話しています。

【聞き手】

伝え方次第で売り上げに直結してくるというのは重責ですね。

【髙田】

MCはジャパネットたかたの顔でもありますし、社長が経営とMCをしっかりやってきたのを、これからは僕が経営をしっかり引き継ごうと思いますが、MCは今中心でやっている塚本や中島にこれからもやってもらいたいと、いつも話しています。

【聞き手】

自社流といいますか、ジャパネット流を加えて、消費者の視点や要望をうまく拾って価格を抑えて売っていますね。

【髙田】

新商品に関しては、最初に「付与する機能」よりも「削る機能」について話し合います。購入時に気にしなかった機能は、使用することはないと思うのです。分厚い説明書は読まれないけれども、絶対に見てほしい機能だからその部分だけ簡易な説明書をつくるということもよくやるのですが、そういうことを丁寧にやっていくのを大事にしたいです。

【聞き手】

御社が伸びてきた要因として商品戦略の強さがあると思います。ナショナルブランドが強かった時代から、知名度の低いものを御社流の伝える力でどんどん世の中に伝えていると思います。ここ最近の例として、布団クリーナーの『レイコップ』の爆発的ヒットが挙げられますが、こだわりや戦略があると思うのですがいかがですか？

【髙田】

『レイコップ』は父が韓国で見つけて仕入れたのですが、1年ぐらい在庫が残っていたのです。僕はそのときテレビの担当も兼務しはじめたので、韓国や他社で紹介されているやり方を勉強しようということで、ジャパネットたかたでは今までやったことのない手法で紹介してみました。『レイコップ』については布団を10枚くらい重ねて、30分の商品紹介の中でずっと布団の掃除をしたらどうなるか、という話をして、実際にやってみたところ視聴者に商品の良さがすごく伝わったのです。