株式会社メニコン 業界初コンタクトレンズの定額制サービス 成功の要因と次の一手 株式会社メニコン 代表執行役会長　CEO 田中 英成　 (2019年1月取材)

―社長交代と『メルスプラン』誕生秘話―

【ナレーター】

メニコンのブランドを守り、デフレスパイラルに陥っている業界を止めるべく、田中はコンタクトレンズの定額制サービスの提供に向け、準備を進める。

しかし、当時は日用品の定額制サービスの前例がなく、どのような仕組みを構築すればよいのか苦慮していた。その中で参加した会議で出たある言葉が、現状を打開した。

【田中】

神の声のように「キャッシュフローを逆転したらどうだ」という声が聞こえてきたのです。

そこで、今のメニコンの商流と逆の絵を描いてみたところ、それが『メルスプラン』でした。この絵を検証すると、「価格破壊が止まるし、得意先も利益が出るではないか。そしてメーカーであるメニコンもこれなら利益が出る」となり、これは良いかもしれないと思えたのです。

しかもエンドユーザーは適正な価格で良質なサービスと商品を受けることができ、Win-Win-Winになる。「これはいけるかもしれない」と思いました。

【ナレーター】

その後、田中はプロジェクトを立ち上げ、推進をするように社員に指示するも、行おうとしていることの難易度からプロジェクトは難航。

また、直営店の業績も伸び悩んでおり、これに危機感を抱いた田中は、一刻も早くプロジェクトを進めるべく、自らトップダウンで舵を取りたい旨を当時の社長である父に直訴した。

【田中】

利益率は明らかに低下していますし、『メルスプラン』をやらなかったら5年以内に倒産すると半ば確信し、「絶対にやらなければいけない。それ以外に打開策はない」と思ったので、当時社長だった父に、「申し訳ないけど社長を交代してほしい」と言ったのです。

「社長交代をしなければ、『メルスプラン』をやらなければ5年以内に倒産する。だからトップダウンで実行したい」と言ったら、現会長であり当時社長であった父が「分かった、お前の好きにしろ」と言ってくれました。

それで新体制を比較的早くつくることができ、トップダウンで「一にメルス、二にメルス、三、四がなくて五にメルス」というのを掛け声にして『メルスプラン』の構築を進めることができました。