株式会社メニコン ~コンタクトレンズ業界に革命をもたらした、業界初の会員制ビジネス成功の裏側~

Vol.3 業界初の会員サービス 成功の裏側

株式会社メニコン 代表執行役社長 田中 英成 (2016年6月取材)

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―業界初の会員サービス 成功の裏側―

【聞き手】

『メルスプラン』のような定額制で会員制のサービスというのは、当時それをやるというのは、もし失敗したらもう会社としては経営の大きなダメージになるわけですよね。

【田中】

そうですね。でも僕は失敗するとは思わなかったですね。そこが父譲りの楽天的なところがあるのかもしれないけど、失敗するとは思わなかった。絶対成功する。成功しないわけがない、なぜならこれはエンドユーザーの利益になるからだと。だから、必ずエンドユーザーが支持してくれると信じていたので、失敗しないと思いましたね。

マーケットから共感をいかに得るかということが最も重要だと思うんですね。我々の医療機器、コンタクトレンズの業界は、もちろん製品の性能が良いこと、安全性が高いことが、もちろん経済性があること、様々なベネフィットがありますね。こういうものをユーザーに第一優先に届けるという仕組みが『メルスプラン』だということなので、これは絶対に市場から受ける。ただ、誰も見たことが無いので、それを説得する力がいります。それはお陰様で、メニコンには当時、他社に負けないくらいの強い営業部隊と、直営店の販売ネットワークが数は少なかったですけど、ありました。

それからメニコンというブランドがそこそこ浸透していて、国内ではナンバーワンのメーカーだった。こういういくつかの条件、そしてメーカーとしての品質は過去から定評があったということが強みですね。ですから、他社では真似できない仕組みだった。そこは絶対に信念のような、負けないという拠り所というのは、やはり本当の意味での顧客第一主義だと思うんですよね。

『メルスプラン』というのは本当に画期的だったので、社内からも反発があって。1にメルス、2にメルス、3、4が無くて5にメルスと、これはトップダウンなんだから行けと、全ての責任は僕が取るからやれと言ったんですね。そうしたら、まず直営店の販売がそれを始めるわけです。そうすると、最初は社員も疑心暗鬼でやっているんですね。『メルスプラン』とはこうですという説明をマニュアル通りに説明をするわけですが、そうすると、お客様が「これは良いですね」と言ったんです。それは販売員の自信になりますよね。お客さんが一番最初に良いですと言い、そして従業員、得意先、営業、そして最後は役員なんですよ。

昔からみんながハッピーになる仕組みづくりというのはビジネスとして一番重要なので、ビジネスモデルが成功する仕組みは一人勝ち戦略ではなくて、業界全体が活性化していく戦略を作り出すということだと思うんですね。

社長プロフィール

President's profile
氏名 田中 英成
役職 代表執行役社長

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