株式会社日本M&Aセンター 業界の雄が語る！これが企業の幸せを実現するM&Aだ！ 株式会社日本M&Aセンター 代表取締役会長 三宅 卓　 (2017年9月取材)

【ナレーター】

中小企業が日夜頭を悩ませている、事業承継問題。経営者の高齢化が進む中、後継者不足や財務状況の悪化によって、廃業を余儀なくされるケースも少なくない。

そんな中、M&Aにより中堅・中小企業の事業承継問題や経営課題を解決し、成長を続ける企業がある。株式会社日本M&Aセンターだ。会計事務所や金融機関と連携した広大なネットワークと、豊富なデータベースから導き出した的確なマッチングを実現。中堅・中小企業のM&A成約実績で国内トップを誇っている。

海外も含め拠点の拡大を図るなど、今後も更なる成長が期待されている日本M&Aセンター。数多くの企業を救ってきた背景には、業界を牽引する存在として、果たすべき使命があった。

―苦手な営業で同期トップを取った仕事術とは―

【ナレーター】

1952年、兵庫県生まれ。気象台に勤めていた父の影響で理科に興味を持ったという三宅だが、学生時代、理科とはかけ離れたあるものに没頭していた。

【三宅】

中学から写真をやり出しまして。写真は中学・高校・大学と続けて、完全にプロフェッショナルになるつもりでした。ロバート・キャパとか、アンリ＝カルティエ・ブレッソンとか、そういった人たちが入っていた世界的な集団があり、もうそこに絶対入るつもりで頑張っていたのですが、ある時、才能の無さに気がつきまして。そこで、大学へ戻って就職したと、そんな感じですね。

大学では経営工学ということで、コンピューターを使った経営管理のようなことに興味があって、それをずっとやっておりました。コンピューターの夜明け時代なので、私が使わせてもらっていた大学のコンピューターも、紙テープ穿孔機やIBMのカードを使ってデータを入れていくとか、そういうことをしていました。就職して1年間、プログラマーをやったのですが、その時も本当に機械言語に近いものですよね。ですから、今の方々が抱くコンピューターのイメージとは全く違うものだと思います。

【ナレーター】

その後、外資のコンピューター関連会社に就職。入社2年目に営業部に異動し、1年で同期内トップを取る。しかし、三宅は元々営業が苦手だったという。どのような仕事術で克服したのか。

【三宅】

理科系なので、話をするのが苦手でしてね。どちらかというと職人肌でしたので、営業で飛び込み訪問をして、お客様の気持ちを掴んで、そして物を販売するというのは、すごくハードルが高いと感じました。実際、最初はなかなかお客様の心が掴めない、あるいは訪問しても実績がついてこないという状況で、かなり苦労しました。

最初の仕事は、会計事務所で使うコンピューターの販売 だったのですが、まず会計事務所業界のことを徹底して調べました。例えば、成功している会計事務所はどういう経営をしているのか、どういう工夫をしているか、といった内容です。そうした資料をいっぱい集め、写真をレイアウトするように、お客様が見てわかるようにセールスブックの中にきっちり整理して、お客様のところに行くのです。そうすると、お客様はやはり成功している会計事務所のことを知りたいですから、「え？　あの事務所、どんなセミナーをやっているの？」とか、「どんな会社案内を使っているの？」と聞いてきます。そこで、「いやいや、会社案内だけではありません、名刺も工夫していますよ。こんな名刺を使っているのです」と、話を進めていきます。実際、名刺もたくさん集めて、工夫しているものをお見せする。そういうことをすると、やはりすごく気に入られまして。

そこから本当に道が開けましたね。もう物を買うなら、コンピューターを買うなら三宅からというふうになりましたし。また、紹介もすごくしてくれるようになりまして。「俺の友達で困っているやつがいるから、行ってこいよ」とか「今度新しく開業したから、行ってこいよ」とか、そういう紹介もいただけるようになりました。その結果、営業に配属となった年に、同期の中でトップになれたのです。最初の年で営業の面白さを知りましたし、それから競争に勝つ楽しさというのも知りました。最初の3、4年間というのは、やはり営業でトップを走っていたい。そして、トップランナーとして表彰され、華やかな舞台にいたい。スポットライトを浴びていたい。そんな感じで必死に仕事をしていました。