山本化学工業株式会社 ~ウェットスーツ素材で世界シェア70%。日本初の機能性に優れたウェットスーツを開発~

販売戦略と海外との直接取引での注意点

山本化学工業株式会社 代表取締役社長 山本 富造 (2016年1月取材)

[もっとみる]

―販売戦略と海外との直接取引での注意点―

【聞き手】

ご自身で経営というのをされるにあたって、例えば、お爺様やお父様になかったような、こういうことをやりたいとか、こういう会社にしていこうとかというような想いはおありだったんですか。

【山本】

市場が変わってきて、僕よく言うんですけどもね、僕ら、子供の自分の自動車のパンフレットを見たら、前から、車の写真で撮ってあって、後ろが撮ってあって、横が撮ってあって、室内があって、終わりという。そういう時代って、見て、どうといった感じ。今は、自動車を例に挙げると、自動車の性能とか、隠れた部分にあるエンジンとか、ブレーキとか、そのファンクション的なことをすごく詳しく書いていて、お客様が形だけではなくて、機能とか、中にあるファンクションを評価して買っている、今はそういう時代ですよね。そういう部分では1980年代後半90年代くらいから、我々は、よそよりは、ファンクション的な機能性を、我々の特徴を前面に押し出して売ったという部分は、他よりは少し我々の方が早かったかもしれないですね。

【聞き手】

そういうところはよそに負けない、スピード感でやっていこうという思いが。

【山本】

それでやはりその良いものを作った時に、それを伝えられなかったらそれは何にもならないわけで。いかにそれを分かりやすく、お客様に伝えるか、それがやはり大事ですよね。なので、今でも僕らはお客様に言うけれど、エンドユーザーに対するエデュケーションをどうするか、問うのがお互いへの課題ですから、エデュケーションできなかったら、プライスだけで売るしか、ないけれども。そこにエデュケーションが伴って、付加価値のあるバリューが出てくれば、プライスはね、安い値段ではなく、リーズナブルな値段に生きる。それは利益を増やすことになりますから。
その辺のやはり特徴は以下に強くアピールできるか、それはどの市場にも、いっしょではないですかね。

【聞き手】

なかなかその中小企業さんで海外と、自社で直接取引をされているのはそんなに多くないですよね。
その海外企業と直接やる上での大変さというのは。

【山本】

昭和80年代なんていうのは、輸出の書類というのは、ものすごく多かったじゃないですか。こんなにあったんですよ。一回出荷するのに、たかが100万150万のものでもこれ、1500万出してもこれっていうね。そういう部分では、手続きがものすごく煩雑で、大変なことだったんですよ。だんだん年を追うにつれどんどんどんどん輸出業務が簡素化されてきたので、今なら別に、どういうこともないのではないかと、僕としては思っていますね。
我々日本というのはどうしても、お客様がいらっしゃって我々がいるという、同じ目線でない、どんな商品でも基本的な、本当は世界中そうなんですけども。

【聞き手】

お客様は神様というような。

【山本】

でもやはり、海外に僕らも行って(ビジネスを)した時に、お客様になるかもしれないお客様から、無理な要望を言われることが多々あって、その時には、僕らは、いけないと言うけど、買っていないよ、うちからと。あなたお客様だって思っているけども、正直僕はあなたのことをお客様だと思っていないよと。買ったら、買った時点で初めてあなたがお客様で、買ったというのは、出荷したとかではなくて、お金をちゃんと送ってくれた時が、初めてあなたはお客様だから、今あなたはお客様ではないのに、その要望を今の状態で僕にするのは、おかしいよ、っていうと。案外、この失礼な話は、がいじんには通用するんですよね。それはそうだと言われるんです。

【聞き手】

ビジネスパートナーという考え方ですよね。

【山本】

だから、アンチダンピングの時に弁護士から習った、アームレングスという言葉があって、アームレングスというのは、自分の手を相手の肩に乗せる、アームレングスなのね、英語的にはあまり、訴訟的な言葉なので、ネイティブな英語圏の人にはあまり、良い言い方ではないんですが、英語圏の人間でない我々にとっては、わかりやすくて、アームレングス、肩に手を乗せるというのは、まさに肩に手を乗せれば、目線は一緒ですから、これがこうなることはないですから。

いい言葉ではないらしいですけど、ネイティブでない僕らから言うと、アームレングスという目線が同じというところでうちは、仕事をしたいので、そういうことでよければ、うちと取引してくださいと。割合早いうちに言うんですよね。そうするとそれは「オッケー」って「フェアだ」と言う人が多いので、ビジネスパートナーとおっしゃる通りで、というような感覚はあるけども、あまり、「お客様は神様」のような、特に外国に行くとそれは、ないし、日本人が思ったところで、相手が思っていないので、やはり国々で、そちらの想いに合わせた形にならないとね。「お客様は神様です」といったところで、何を言っているんだとなりますよね。

社長プロフィール

President's profile
氏名 山本 富造
役職 代表取締役社長

この社長のもとで働きたい

この機能は、「社長名鑑」の姉妹サイト「転機」との合同企画にて行っております。
下記のボタンより「転機」にご移動の上、詳細をご確認頂き、情報をご送信ください。

応援メッセージ
この社長に直接提案