株式会社エアウィーヴ 睡眠の質を高める“魔法の寝具”『エアウィーヴ』開発秘話 株式会社エアウィーヴ 代表取締役会長兼社長 高岡 本州　 (2017年9月取材)

―エアウィーヴ 急成長の裏側―

【ナレーター】

『エアウィーヴ』の販売数が伸びない状況の中、地道にブランディングをし続けたと語る高岡。そして2010年、エアウィーヴ社にとって大きな転機が訪れる。

【高岡】

2010年、バンクーバーのオリンピックで我々、たくさんの選手に供給しましたが、その中に（浅田）真央さんがいました。そして真央さんがこの商品を自分で遠征の時に使うようになったんですね。僕らは広告契約もしていません。たまたま、あるご縁で浅田さんに広告に出て頂けないかというふうに、2011年に思い、広告に出ていただいたわけです。2010年くらいまではコツコツとやっていき、2010年が終わった年の売り上げがやっと3億円になりました。その時に、そろそろこれはマスの広告を打たなければいけない、つまりPRだけではいけないということで、いわゆる資源を入れて広告を打とうと切り替え、その広告塔を真央さんにお願いしました。ひとつはそれですね。それで売り上げが3億円から10億円に伸びました。

その次がロンドンオリンピックの時です。我々はずっとアスリートから要求されて供給していたんですが、日本の文部科学省からアスリート向けのマットレスをつくってくれと要請をされました。2008年の北京、2010年のバンクーバーの実績がございましたので、ロンドンの時に日本選手団に供給したのですが、その供給をさせていただいたものを、やはり同じようにPRと広告活動によって表に出したことで、売り上げが10億円から50億円に伸びました。

【聞き手】

その急成長はすごいですね。

【高岡】

そこから先はお店をバッと広げていき、90億円、100億円と伸びていきました。大量広告を始めた時と、次のロンドンオリンピックの後にお店を広げていったというのは、すごく大きなターニングポイントだったと思います。

【聞き手】

やはりトップアスリートの方々は、寝るというのが自分の体に及ぼす影響というのをすごく感じていらっしゃって、普段と同じ環境で睡眠をとるために持っていかれるわけですよね。

【高岡】

そうですね。例えばオリンピックのような活動でいうと、2週間、3週間という活動期間で、普通の選手は2週間とかそれくらいいるわけですね。その間は競技を行いますが、時間的にいうと2～3週間滞在している選手村での3分の1の時間は寝ているわけです。そして、寝るときに大事なのは寝具です。寝る質がリカバリーを決めるわけですよね。だから、食事と寝ること。食事はすごくケアをされて科学されていますが、実は睡眠だけは科学されていないのです。ですから、体重の重い人も軽い人もみんな同じ寝具で寝ています。実は我々がオリンピックの選手に供給しているものは、選手それぞれの体形や体重に合わせて調整しています。

【聞き手】

そうなのですか。では、その体の沈み込み方も違うわけですね。

【高岡】

はい。例えば、軽い方は柔らかい。ちょっと重たい方はこういう感じ。もっと重たい柔道選手なんかだとこれくらい硬い。そういうふうにして、しかも腰の部分だけ硬くしたりとか、肩は柔らかくしたり、そこまで調整しています。

我々がオリンピックにこだわっているというのは、あの人たちは良い寝具をお教えすると、良い寝具を探すわけですね。探す中で『エアウィーヴ』しか嫌だと思うような商品を、僕らがつくり続けることが大事だと思っています。ですから、彼らを広告で使うのではなくて、彼らから選ばれるということが、極めて重要だと思っています。我々、よくアスリートの方が、こういう人のスポンサーをしたらどうだと言うんですけど、決して肖像は買わない。「アスリートの魂を買うな」と言ってあります。ですから、その人たちのパフォーマンスに対して、私どもの製品が使われたら、僕らは画像を使わせていただけるようにお願いします。それは最小の契約金は払いますが、うちはそういう面でそこのところだけは間違いなくやろうと考えています。