株式会社オークローンマーケティング(ショップジャパン) 「ビリーズブートキャンプ」などヒットを連発 株式会社オークローンマーケティング(ショップジャパン) 取締役 ハリー・A・ ヒル　 (2015年10月取材)

―テレビショッピング成功の要因―

【聞き手】

この勝てるっていうふうに思われたその要因と、あと何で他社と違いを出していこうと思われたんでしょう。

【ハリー】

その中で、私達が勝てると思った事が、一つは私達はコールセンターを持ってるという事なんですよ。やっぱり、よりお客様とのワンツーワンでニーズを聞いているのは、私達が、それを上手に生かせたら、絶対私達の大きな資産だというふうに。これ１つの要因だったんですね。

２つ目の要因はですね、当時は海外の非常に優れたテレビショッピングの会社の社長とアライアンスを組んで、彼から、非常にいろんなノウハウを吸収して。今までの私達のやってるテレビショッピングはどっちかって言うと、根拠とかデータとかあまり上手に使わなかったんですね。

【聞き手】

たまたまヒットか、そうでないかっていう、ただそれだけ。

【ハリー】

当時は、私達がいつもテレビ局さんとかで会う時は、次の商品、次の商品で、寿命が長くても１８か月。でも、大体６か月から１２か月ですから。必ずこうで(上下の波があるジェスチャー)。私だけじゃないんですよ、他社も皆そうですけども。で、もう一回私達があるべき姿は、テレビショッピングってなるとデータに基づいて、ちゃんとした根拠を持って、経営判断。で、売上重視じゃなくて、費用対効果。

それから当時、我々パワーブランディングっていう言葉をよく使ったんですけど、要するに、媒体を使う事で一気にブランドの様な認知を作って、売る事なんですけど。でも、残念な事に、一気に売って、一気に売れなくなるんです。この繰り返しなんですけど。そこで決めたのは、そこまでの認知を作るならば売り続ける事に挑戦しましょうと。

【聞き手】

なるほど。一気に上がって下がるのではなくて、長く愛される商品をずっと取り扱っていける。

【ハリー】

そう、で、それが本当に私達が２００１年から２００４年まで、どんどんこのノウハウを、このやり方を徹底的にやって、会社がとんでもない意味で内容が変わったんですね。