アース製薬株式会社 感動品質を追求せよ！若き経営者が描くアース製薬の未来とは アース製薬株式会社 代表取締役社長CEO 川端 克宜　

―業界の常識を打破して生まれたヒット商品―

【ナレーター】

消費者のニーズを追求することで生まれるヒット商品。 近年のアース製薬のヒット商品は、どのような発想で誕生したのでしょう。

【聞き手】

全アイテムで大体600アイテムくらいの商品があると伺っているのですが、これはいける、と思ってつくったけれども失敗してしまったなという物もありますよね。

【川端】

めちゃくちゃありますよ。たくさんあります。ほとんどが失敗でしょう。野球で3割打者がすごい、といいますよね。それより確率は低いですよ。1割当たればいいくらいです。これは私たちだけではなくて、同じような商売をされているメーカーさんは同じことが言えると思います。

でも商品をつくるときに「この商品は多分2軍だな」とか「これは1軍だろうな」という考えでは出さないわけですよ。全部が当たると思って出しています。それでもやはり、お客様の嗜好の問題があって売れないものもあると。ちょっと言葉は悪いですけれども、売れるのではないかと思った商品が意外と売れなかったり、売れないだろうなと思ったら売れるといったりすることのほうが多いですよね。

【聞き手】

「これは行ける」と思って実際に行けた商品と、逆に行けると思ったけれども失敗してしまった商品があると思います。行けると思って成功した商品、ヒットした商品はご記憶にありますか？

【川端】

最近でいうと、ガーデニングの『おうちの草コロリ』という除草剤です。出すときは非常に苦労しました。先ほどの話に戻るのですが、業界の常識があって。

除草剤は、専門的な話になりますが、農薬として出さないと駄目というかそれが基本路線なのです。農薬というのは決して悪い物ではなくて、人間の薬の場合は医薬品といいますが、病気を治すために飲むものです。（農薬というのは）いわゆる植物の薬なのですよね。だから基準がちゃんとクリアになっていて、植物に使う分に関しては安全性が高いのです。ただ事件などがあったりして、イメージが良くないのです。使い方を間違えると人には良くない。植物の薬だから当たり前なのですけどね。

でも「出したらいいよね」と。「出すのですか」という騒ぎもありましたけれども、子どもさんがいる家庭などにニーズはあるでしょう。（雑草が生えるのは）嫌なものは嫌なのですから。では農薬ではない除草剤をつくれ、と（いうことでつくりました）。本当によく売れましたね。

【聞き手】

でも、目からうろこというか、違う発想ですよね、本当に。逆に専門的に詳しければ詳しいほどつくらないではないですか。

【川端】

僕の場合は、そういう常識を全く無視したのです。別に、あえて常識に逆行しているわけではないですが、その通りやっていても絶対売れないなと思いましたので。先ほど、日用品のノウハウのような話をしましたが、そういった発想です。

買うお客さんは特殊な人じゃなくて、同じ人でしょう。同じ人間、消費者が買うわけだから、そこに専門的なものを出そうとするのは、業界の悪しき習慣だと思います。だからそこに普通に考えていることをやったほうがいいなということを持ち込みました。結果として先ほども言ったように、（業績が）上がっていったということだと思うのですけれどもね。