株式会社カケハシ 調剤薬局×ITで変革を！若き経営者の人生を賭けた挑戦 株式会社カケハシ 代表取締役社長 中尾 豊　 (2017年10月取材)

―二人三脚で学び続けた製薬会社時代―

【ナレーター】

大学卒業後は大手製薬会社に就職。営業に配属された中尾は、当時パートナーだった先輩から得た学びが今にも生きていると語る。

【中尾】

人口が1番伸びている横浜市の大学病院を最初から担当させてもらっていました。もともと、そこも前職の会社のシェアがものすごく低いのにも関わらず、人口は伸びているという状態で、「ここを何とかしないと、どうしようもない」と言ったところに僕が配属になりました。そこで数字を伸ばすことを2、3年間かけてやりました。僕だけではなくて、パートナーの先輩がいて、その方にすべて教え叩き込まれましたね。僕は感覚で人と話すケースが多いのですが、その方は戦略的にどこから押さえていくべきなのかというのを僕と問いながら、常にツーマンセルで動いていたというのが、良い学びになりました。

製薬業界においては、病院ごとに製薬会社のメンバーと会う時のルールが決められていて、必ずアポイントを取らないとならない場所もあれば、立ち話でも良いという場所もあります。ここはアポイント（を取らなければならない）場所でした。アポイントの場所だったら会う時間が限られているので、患者さんをたくさん診られている先生やキーマンと会うべきだし、教授とも会うべきです。そこに対して会える理由をつくることや、会ってから引きつけなければならないなど、色々な要素がありますが、それをきちんと整理した上でアプローチをしたというのが強かったですね。毎日数字をトラックして、毎日伸びていることに対して自分自身を褒めて、喜ばせていました。まだ圧倒的な差がありましたが、伸びていることに対して自分自身を感化させていました。更には、医師も仲間に入れます。「僕はこういう思いでやっている」と。「先生も一緒にやらないか」と、握手しながら肩組みながら。でも他社はアポイント面接なので僕の動きは見えていません。ですからどんどん仲間にしていくと、圧倒的にシェアが逆転していくんです。それが楽しかったですね。ただ、その戦略的にやることに関しては先輩がいないといけない。僕は、その人が何を求めていて、どういうアプローチすることが良いのかということを考えるのに長けていたので、うまく合ったのです。先輩の知識と経験と、僕のアプローチの仕方が合っていました。そうするとシェアが変わっていって、その3年間はすごく楽しかったです。失敗も多かったので涙も流しましたし、成功したときは先輩と握手をしながら抱き合った時もありましたし、すごく嬉しかったですね。