株式会社Preferred Networks トヨタ、パナソニック、ファナックなどと業務提携するIoTベンチャー 株式会社Preferred Networks 代表取締役社長 最高経営責任者 西川 徹　 (2015年10月取材)

―起業当初のエピソード―

【聞き手】

経営をやろうということで会社を立ち上げられたわけですが、当時はみんなで学校の講堂みたいなところで寝泊まりするような生活だったと伺っています。

【西川】

そうですね。「文化祭のノリ」だと思えば分かりやすいかなと思いますね。

本当にここを何日までにつくるぞって決めて、とりあえず集まって徹夜でつくるだとか、合宿をしてみたりだとか。私自身も中学高校の時はコンピュータ部に入っていたので、そこで文化祭に向けて本当に四六時中、色々活動することは非常に楽しいと思っていましたし、そういう雰囲気で最初はスタートしました。

【聞き手】

トップクラスの技術者の方たちが集まってつくった会社なので、最初から割と順風満帆に行ったのかなというイメージがあるのですが、実際はどうだったのでしょうか？

【西川】

技術的にはものはつくれるんですが、一方でビジネスに関しては全く知らない、請求書を発行したこともないような状態で、名刺交換ですらやったことがなくて戸惑っていました。

ビジネスマナーもよく分からないし、ビジネスの仕組みとか、いわゆる経理とかも全く分かりませんでしたね。あとは資金繰りとかもどうやってするのかとか、全くアイデアがないところからスタートしました。ですので、最初は結構大変でした。

【聞き手】

一番苦労されたのは、どんなことでしょうか？

【西川】

やはり、ものをどうやって売るのかというところです。

要は、得体の知れない会社がものをつくりましたと。サポート体制も、まだまともに整っていませんし、ソフトウェアをどうやって売っていくのかが、一番大きな課題となりました。

【聞き手】

ご自身も、営業された経験がない中で率先してやられていらっしゃったと。

【西川】

そうですね、最初の頃はほとんど私や初期メンバーが、直接営業するというのをやってました。

【聞き手】

相手の反応はどうだったのでしょうか？

【西川】

興味を持っていただくんですが、買うまでには至らないケースが非常に多かったですね。

【聞き手】

当時売っていらっしゃったソフトウェアというのは、どんなものだったのでしょうか？

【西川】

企業向けの検索エンジンのソフトウェアでした。

【聞き手】

でも検索エンジンといえば、大手企業かなり圧倒的なシェアを持っているのではないかと。

【西川】

そうですね。コンシューマー向けの一般消費者が使うような検索エンジンだと、Googleに勝てるわけないような状況ではあったんですが、企業内の文書を検索するなど、そういうのはまだまだ対抗できるところがありました。

また、その当時はGoogleが盛り上がっていたこともあって、Googleがやっていない領域の検索エンジンを立ち上げるような会社がいくつもあったんですね。例えば、携帯電話向けの検索エンジンだとか、そういうところのバックエンドエンジンとして、提供していくというのを目指しておりました。

【聞き手】

突破口になったのはどんな場面だったのでしょう。

【西川】

最初に営業した会社が、営業してから1年後ぐらいに買ってくれたことが大きなきっかけになりました。

【聞き手】

１年間、心が折れそうなことはなかったのでしょうか？

【西川】

ありましたね。人のゲノムを検索するような検索エンジンもつくっていたんですが、分子生物学会という生物系の学会があって、そこで展示ブースを出していました。

そこに集まる人たちはいわゆる実験をやっているような人が多かったのですが、誰にも見向きもされず、3日間ぐらいずっと説明ブースにいても誰もこない。名古屋まで行ってそういう状況だったので、それはもう心が折れていましたね。

【聞き手】

でも、ここまではとりあえず諦めずにやってみようみたいな、そういう当時の目標みたいなのはあったんですか。

【西川】

１年間はみんな学生だったので、お金に関しては生活できないことはないと。ただ1年経つと就職する人、要は卒業する人が出てくるので、そこまでには何とか収入を得ないといけないというところで、その1年が勝負だったかなと思います。

【聞き手】

それで、初めて商品が売れたのがそのちょうど1年後だったと。

【西川】

そうです。4月でしたね。

【聞き手】

その時は、どんな心情だったのでしょう。

【西川】

非常に嬉しかったというのと、あとは、その当時は、4月に売れたものは4月にすぐ入金されると思っていたんですけれど、そんなことはなくて。「あれ？5月だ」と思って、その間の1か月の資金繰りをどうするのか、嬉しかった反面どうしようって、色々な感情が入り混じっていました。